Альтернатива: мы или конкуренты

Информацию на выставке можно получать из разных источников. Безусловно, наиболее часто получают информацию, содержащуюся в прайс-листах, буклетах, каталогах, визитках. Именно ее собирают, как правило, традиционно в ходе выставки. Эти источники очень важны, они позволяют собрать базовую информацию о конкурентах. Таковой является: адресные данные предприятия, должностные лица, ассортимент продукции, цены и система ценообразования, приоритеты в развитии, рекламная деятельность и т. д. Вместе с тем существуют и другие важные источники информации. Например, с помощью фотографирования или видеосъемки можно зафиксировать внешний вид стенда конкурента, находящейся на нем продукции и персонала. Очень важно получить образцы продукции конкурента. Далее приведены основные источники информации на выставке:

● стендисты;

● докладчики на презентации;

● поставщики сырья и материалов;

● персонал выставочной компании;

● другие конкуренты;

● оптовики, работники розничной торговли;

● специалисты по рекламе.

Сбор внутренней информации

Специалисты в сфере конкурентной разведки часто забывают, что большим ресурсом получения информации о конкурентах являются собственные сотрудники. Ведь каждый из них, выполняя свои повседневные функции, узнает что-то о конкурентах. Специалисты по продажам получают такую информацию в ходе встреч с работниками ритейла, рекламисты просматривают СМИ и видят рекламу конкурентов, бухгалтера случайно встречаются с ними во время того, как подают бухгалтерскую отчетность, водители знакомятся с водителями конкурентов во время ремонта автомобиля и т. д.

Например, в одну организацию пришел работать новый грузчик, который, как выяснилось, до этого работал в компании конкурентов. Он оказался толковым и наблюдательным человеком, имевшим разнообразные сведения о своем прошлом месте работы. Его информация оказалась поистине бесценной для нового работодателя, ведь фактически за короткое время без особых усилий удалось всесторонне получить детальные данные.

На рисунке 1 приведена схема сбора информации о конкурентах.

Рисунок 1. Схема сбора информации

Глава 7. Электронная разведка

В связи с появлением и развитием Интернет у конкурентных разведчиков появилась прекрасная возможность сев за монитор компьютера собрать большой массив разнообразной информации, причем действовать при этом абсолютно легально. В настоящее время многие работы в сфере КР выполняются через Интернет, даже уже появились специалисты, преимущественно специализирующиеся на изучении конкурентов посредством Интернет. Подчас эффективность их работы оказывается значительно выше, чем у тех, кто работает в режиме offline, а некоторые результаты поиска выглядят просто уникальными. Не выходя из своего офиса или даже дома, они получают заказы на сбор информации и зарабатывают тем самым немалые деньги.

Существует несколько вариантов поиска информации в сети. Ниже приведена их краткая характеристика.

Вариант 1. Непосредственное изучение корпоративных сайтов конкурентов. Многие сайты содержат большое количество нужных сведений, к которым относятся: история компании, ее стратегия, ассортимент продуктов и услуг, объемы производства, используемое оборудование и сырье, технологии, цены, данные о дистрибуторах, данные о клиентах, информация о продвижении, структура и персонал, существующие вакансии и многое другое. Конечно, у разных компаний подход к наполнению сайта в корне отличается. Одни из них предельно открыты и размещают максимум информации о себе, другие стремятся сообщить о себе как можно меньше.

Помимо известного всем, видимого Интернета, существует и невидимый, доступ к которому позволяет получить уникальные данные. Вот что пишет Евгений Ющук о невидимом Интернете в книге «Интернет-разведка. Руководство к действию»: «Видимый» Интернет – это та часть ресурсов, содержимое которой может быть обнаружено с помощью поисковых машин. К Невидимому Интернету относятся ресурсы, которые существуют в Глобальной Сети, и к которым можно получить доступ, если знать, где эти ресурсы находятся. Однако с помощью поисковых машин найти содержимое ресурсов Невидимого Интернета нельзя.

По мнению разных авторов к Видимому Интернету относится порядка 20–30 % содержимого Сети. Самые смелые источники называют цифру не более 50 %. Таким образом, можно утверждать, что Невидимый Интернет – это основная часть ресурсов, доступных онлайн.

Невидимый Интернет существует в силу целого ряда причин, среди которых – причины как технического, так и организационного характера. Некоторые ресурсы могут быть индексированы поисковыми машинами с технической точки зрения, но те попросту пока что не успели обнаружить содержимое страницы. Некоторые виды контента не индексируются поисковыми машинами потому, что «пауки» сознательно настроены так, чтобы игнорировать те или инее ресурсы. К другим ресурсам доступ ограничили владельцы страниц. Некоторые страницы имеют такой формат, который пока не поддерживается поисковыми машинами».[12]