Альтернативная система продаж

Подобные технологии в основном используются в деятельности крупных корпоративных компаний.

10. Презентация продаваемой продукции

Проведение профессиональной презентации - самый действенный подход в реализации продукции.

В ходе презентации, определяются конкретные предпочтения потенциальных клиентов и осуществляется их дальнейшая переориентация в сторону достоинств и свойств реализуемой продукции. После чего уточняются условия сделки, и заключается долгожданный договор.

При правильном проведении презентации потенциальные клиенты не только заключают договор, но и благодарят представителей компаний за то, что они помогли им определиться в необходимом товаре.

Каждая из коммерческих компаний должна постоянно совершенствовать свою презентацию, а также изучать психологию потенциальных клиентов, быть в курсе всех существующих тенденции и событий, происходящих на рынке сбыта.

Настоящим образом занимайтесь вопросами привлекательности реализуемой продукции, ежедневно изучайте достоинства и отрицательные стороны существующих на ренке сбыта аналогов продукции. Учитесь правильно позиционировать клиентам (потенциальным клиентам) коллекцию ценностей реализуемой продукции и дополнительный сервис, представленный Вашей компанией, умейте правильно отвечать на любые их вопросы в ходе встреч.

Анализируйте свою деятельность, избавляйтесь от того, что мешает эффективно работать, ориентируйтесь только на результат!

ПСИХОАНАЛИТИКА В ПРОДАЖАХ

Продажами можно заниматься сколько угодно и в то же время не научиться делать это достаточно профессионально.

Большинство из неэффективных продажников рано или поздно приходят к мнению, что продажи не являются их призванием, и увольняются из компании или переходят на работу, не связанную с продажами.

Другая группа малоэффективных продажников, в отличие от предыдущей, даже и не задумывается испытывать какие-либо угрызения совести по поводу своей деятельности, из месяца в месяц «упорно работают» и при этом никак не увеличивают продажи. По твердому убеждению этой группы продажников – им просто «хронически» не везёт или постоянно попадаются какие-то «неправильные клиенты». Вот и работают такие «горе-продажники» ни шатко ни валко и «кушают себе потихоньку хлеб собственников компаний» в виде ежемесячного оклада, даже не сказав собственникам компаний спасибо. Самое печальное в этом то, что подобные продажники довольно-таки часто встречаются и не непонятно, почему собственники и руководители некоторых компаний мирятся с подобной неэффективностью в работе данных продажников.

Но и это не всё. Среди различных категорий «горе-продажников» имеются и представители, твёрдо верящие (непонятно на каком основании) в то, что они и есть самые, настоящие продажники, а их низкие показатели продаж лишь оттого, что у них ещё мало практического опыта. Вот и нарабатывают необходимый опыт продаж подобные продажники годами, а то и десятилетиями, «а воз и ныне там». Подход данной категории «продажников» к оценке своих «возможностей» говорит «сам за себя» и прежде всего о целесообразности их дальнейшего пребывания в коммерческих компаниях.

Есть ещё одна группа «горе-продажников», которая старается всегда, везде и во всём подражать стилю и методам работы ведущих менеджеров коммерческих компаний, бизнес-экспертов или бизнес­тренеров. На первый взгляд это неплохо, но это только с одной стороны. С другой же стороны, большинство этих «продажников» никак не могут понять, что основные причины их личной неэффективности в работе необходимо искать в отношении к своим функциональным обязанностям и главное к клиентам (потенциальным клиентам). Эти «продажники» должны когда-нибудь понять, что продажи «делаются» не одними знаниями технологий продаж, а прежде всего «душой» и творческим потенциалом человека профессионально занимающегося продажами.

Другой немаловажный аспект в продажах, это первое впечатление, произведённое продажниками на потенциальных клиентов.

Как показывает практика, потенциальные клиенты с момента знакомства с продажниками уже на 70-80 процентов определяют для себя, можно или нельзя в дальнейшем иметь дело с этими продажниками. Если первое впечатление о продажниках будет положительное, то потенциальные клиенты зачисляют их в категорию «свой», если отрицательное, то в категорию «чужой».

Для того, чтобы попасть в категорию «свой», необходимо, как минимум, понравиться потенциальному клиенту. Однако если этого не произошло, то переговоры, конечно же состоятся, но исключительно в официально показной манере и, как правило, не приведут к желаемому результату, как бы Вы этого хотели. Целесообразнее уступить данного потенциального клиента для дальнейшей проработки другому продажнику компании, одинаковому с ним по типажу.