Альтернативная система продаж

2. Родители подарили ребёнку черепаху. Ребёнок очень обрадовался и стал играть с нею. Через некоторое время он подошёл к родителям и с восторгом рассказал, как черепаха улыбается ему. Родители, конечно же, понимали, что черепаха не способна улыбаться (ввиду её физиологических особенностей – вместо губ у черепахи роговой нарост), но им пришлось согласиться с утверждением ребёнка, дабы не обидеть его. Самое интересное в этой ситуации, это то, что и родители, и их ребёнок были абсолютно правы. Родители по-своему – так как данный факт научно объясним, а ребёнок по-своему, потому что он своим биополем чувствовал биополе черепахи (её «внутреннюю» улыбку).

Во-вторых: искреннее обращение продажника всегда чувствуется клиентом (потенциальным клиентом) и положительно сказывается на дальнейшем процессе переговоров.

В-третьих: искреннее общение с клиентами (потенциальными клиентами) предусматривает обязательное соблюдение продажниками технологии «полной свободы для клиентов (потенциальных клиентов)», как при принятии управленческих, так и финансовых решений.

Вместе с тем, технологии «предельной свободы для клиента (потенциального клиента)» идут вразрез с большинством существующих технологий продаж, связанных с выстраиванием взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами) и «дожимами» сделок. Хотя, уже давно пришло время частично пересмотреть ранее ситавшиеся основополагающими, технологии продаж, так как клиенты (потенциальные клиенты), в большинстве своём, уже по многу раз проходили обучение на всеозможных тренингах, семинарах и консалтингах по продажам, и их уже трудно чем-либо удивить и тем более навязать им «свою линию» на переговорах.

Такие технологии продаж, как «выбор без выбора», «да – нет», а также трёхкратное повторение каких-либо «значимых фраз» уже малоэффективны, а порою и оскорбительны для самих клиентов (потенциальных клиентов), так как весь этот «лохотрон» уже давно известен. На сегодняшний день необходимо переходить к более «психологически тонким» и «приземлённым» к естественной манере делового и дружеского общения - технологиям, основанным на взаимоотношениях между определёнными группами людей, объединённых по профессиональной принадлежности и степени влияния на решения управленческих, финансовых и технических вопросов в компаниях. Данные технологии в настоящее время наиболее эффективны и являются, прежде всего, технологиями передела существующего рынка сбыта.

В-четвёртых: искренность во взаимоотношениях является гарантом стабильности и долгосрочного сотрудничества между клиентами и продажниками. Даже при более привлекательных коммерческих предложениях и низких ценах на аналогичную продукцию, предлагемую конкурентами, клиенты, как правило, не торопятся расставаться со своими действующими поставщиками и обычно информируют их о всех поступающих к ним коммерческих предложениях от конкурентов. В ряде случаев, не желая потерять своих поставщиков, клиенты идут на определённые ухищрения, например, отвечают на предложение конкурентов однозначным отказом или говорят, что «у нас все есть, и нам ничего не надо». Бывает и так, что клиенты с поставщиками совместно ищут наиболее оптимальные решения по поводу – как лучше отстроиться от назойливых конкурентов и т.п. Лишь в исключительных случаях, когда предложения конкурентов явно выгоднее действующих поставщиков, принимаются решения о перезаключении договоров на поставку подукции с другой компанией. Однако это бывает довольно-таки редко, так как действующий поставщик практически всегда выполняет рекомендации своего клиента.

Для того, чтобы освоить технологии «искренности взаимоотношений», необходимо:

1. Перед общением с клиентами (потенциальными клиентами) психологически настроиться. Для этого необходимо представить себе, что Вы скоро встретитесь с другом детства, которого много лет не видели и с которым у Вас связаны приятные воспоминания.

Входить в данное психологическое состояние необходимо постепенно и ненавязчиво, как бы само собой разумеющееся. Главное, не форсировать данный процесс – со временем Вы полностью освоите его.

Если же Вы всё-таки решите ускорить процесс освоения технологий, то в ряде случаев может произойти непоправимое, а именно, в один прекрасный момент из-за перенапряжения психики может возникнуть устойчивый «психологический барьер» (своего рода ограничительная «планка» в деятельности продажника). «Психологический барьер» в некоторых случаев будет сложно или просто невозможно преодалеть.