Альтернативная система продаж

Ответ: Есть хорошая узбекская поговорка: «Ишак, постоявший в тени, на солнце работать не будет». Данная поговорка целиком и полностью применима к деятельности коммерческих структур в крупных коммерческих компаниях. В отделах продаж этих компаний имеется как минимум два структурных подразделения, а именно: клиентский сектор и сектор активных продаж. И если компания долгое время позиционируется на рынке сбыта как успешная, имеющая хороший сайт, участвующая практически во всех профильных выставках, обладающая мощной информационной и рекламной поддержкой, а также имеющая исключительную репутацию среди клиентов, то в этом случае клиентский сектор, как правило, работает мощно и стабильно, из месяца в месяц, принося собственнику компании основную долю прибыли. Естественно, собственник холит и лелеет каждого из продажников клиентского сектора, что в итоге выливается в большую заработную плату и безграничное доверие со стороны руководства компании к его сотрудникам. Самое неприятное в этой ситуации то, что большинство продажников клиентского сектора от такого повышенного внимания к их «заслугам» начинают зазнаваться, безусловно считая себя «великими специалистами продаж». Как следствие, эти продажники в дальнейшем с пренебрежением относятся к сотрудникам сектора активных продаж. Что, по сути, не способствует здоровой морально-психологической обстановке в коллективе компании. Однако для многих крупных коммерческих компаний данная ситуация является типичной. Причины её возникновения будем рассматривать ниже и, как говорится, определим: «кто прав, а кто виноват».

Другая ситуация. Сектор активных продаж по своему функционалу является сектором развития клиентской базы компании. Продажники сектора составляют для себя списки потенциальных клиентов по «холодной» базе, отыскивая всю необходимую информацию в различных рекламных и информационных источниках. В своей работе они неустанно «просеивают» существующий рынок сбыта, назначают встречи потенциальным клиентам, проводят презентации, выявляют потребности клиентов, «дожимают» сделки и заключают новые контракты. Из практики деятельности продажников сектора активных продаж выявлено, что лишь от 5 до 20 % от общего числа потенциальных клиентов, находящихся в оперативной проработке у продажников, подписывают долгожданный договор купли-продажи, а вся остальная работа продажников расценивается как безвозвратно потерянное время.

Все эти рассуждения представлены с целью более наглядно показать основные различия в специфике деятельности продажников, работающих по «входящему потоку», в сравнении с продажниками работающими по «холодным продажам». Как видно из вышеизложенного - это две большие разницы, как в методике проработки клиентов, так и в результативности заключения конкретных сделок. А именно: многие продажники клиентского сектора практически не думают о том, как сделать так, чтобы увеличить продажи за текущий месяц. А зачем? Они у них и так есть, были и будут всегда, пока существует компания, в которой они работают. Как Вы правильно понимаете, продажи по «входящему потоку» из месяца в месяц практически не меняются (в какой-то месяц они чуть больше, а в какой-то месяц чуть меньше), при условии, если специфика бизнеса компании не зависит от сезонности, или сезонность в деятельности компании не является ярко выраженной. Продажник клиентского сектора прекрасно понимает, что в любом случае он прилично заработает. Хотя и его заработок, возможно, будет чуть больше или чуть меньше. В принципе это не важно, в любом случае перепады в продажах сильно не отразятся на общей сумме его и без того солидной заработной платы. Как правило, продажника клиентского сектора ни за что не заставишь звонить по «холодной базе» потенциальных клиентов, даже если у него на это будет достаточно много свободного времени.

С другой стороны, а почему бы и нет? Пусть в свободное рабочее время сотрудники клиентского сектора, также как и все сотрудники сектора активных продаж, занимаются пополнением существующей клиентской базы компании. Но, на сегодняшний день, данный вопрос считается практически неразрешимым.

Наглядный пример. Фотография рабочего дня… Сидит себе такой вот продажник в офисе компании и ждет, пока ему позвонят. Входящий звонок для него - верный заработок.

А теперь давайте разберемся, кто же звонит этому продажнику? А звонят ему в основном клиенты, в принципе уже готовые к заключению сделки. Продукция компании, в которой работает данный продажник, им нужна, и они готовы приобрести её как можно быстрее. Если желаете удостовериться в этом, то возьмите и проверьте, подключив параллельный телефонный аппарат к аппарату продажника. По большей части в ходе телефонных переговоров Вы услышите, как потенциальный клиент просит продажника отгрузить ему необходимый товар, а продажник начинает «динамить» клиента, объясняя ему, что не знает, когда появится товар в требуемом объеме и ассортименте.