Альтернативная система продаж

Как в большинстве случаев рассуждает продажник клиентского сектора? А рассуждает он примерно так: «Зачем мне, продажнику клиентского сектора, уговаривать кого-либо приобрести товар и при этом ещё использовать какие-то сложные технологии продаж, специально разработанные с целью «дожима» клиентов? Не тот, так другой клиент обязательно позвонит мне в ближайшее время и купит товар без лишних разговоров» - такова психология большинства продажников клиентского сектора. Вот так и работают они годами, а то и десятилетиями, порой забывая даже перезвонить своим давним клиентам и поинтересоваться о направлении ими заявок на приобретение очередной партии товара. Подобное отношение продажников клиентского сектора к клиентам является одной из причин ухода из коммерческих компаний большого количества клиентов. Как правило, клиенты уходят молча и без каких-либо объяснений.

Все эти рассуждения относительно эффективности работы продажников не для красного словца. Данная информация представлена с целью научиться различать простых диспетчеров клиентского сектора - в основном «принимающих заявки», от тех продажников, которые борются за каждую продажу «до последнего»!

Рекомендую Вам периодически учинять сотрудникам клиентского сектора скрытые проверки, путем прослушки их диалога с клиентами. Уверяю Вас - услышите много нового. Держите себя в руках, пожалуйста ……!

Вопрос 1.5.

Почему продажники мало назначают встреч с новыми клиентами?

Ответ: Тому пять причин:

1.5.1. «И так хватает на жизнь».

То есть у данной категории продажников низкие материальные амбиции, а это в продажах не является хорошим показателем.

1.5.2. Просто нежелание ходить по встречам.

С такими продажниками надо расставаться, и как можно скорее.

1.5.3. Боязнь вести переговоры по телефону с ключевыми лицами.

Такие продажники, обычно малоэффективны и чаще всего объясняют отсутствие стабильных продаж тем, что их клиентам практически ничего не надо, так как у них и так всё есть.

Причиной отсутствия продаж у представителей данной категории продажников является то, что они привыкли назначать встречи не с руководством компаний, а с различными менеджерами, которые по своему функционалу и в принципе-то не могут принимать решения о заключении сделок с поставщиками. Да и стимул в продвижении определённой компании у них тоже отсутствует. Менеджерам, по большому счету, все равно, какая из компаний будет осуществлять поставки товара на их предприятие. В целом ситуация достаточно сложная и неодназначная: с одной стороны продажники, вроде бы назначают встречи, но не с теми людьми, которые принимают принципиально важные и финансовые решения, а с другой стороны собственники компаний ждут и надеются на хорошие продажи от данной категории продажников.

В этой ситуации можно порекомендовать руководству компаний попробовать переломить психологический барьер у излишне стеснительных и нерешительных продажников путём закрепления за ними наставников из числа лучших продажников компании, в противном случае необходимо рассмотреть вопрос о переходе неэффективных продажников на другую, менее ответственную и не связанную с продажами работу (техническую, аналитическую, статистическую или другую).

1.5.4. Много звонят, но никак не получается назначить достаточное количество встреч с клиентами.

В этом случае необходимо помочь продажникам выстраивать переговоры с клиентами по телефону. Рекомендую опять же наставничество. Если продажник адекватный и способен к обучению, то он обязательно, в течение определённого времени, научится назначать встречи по телефону и будет работать на результат. А если нет, то надо помочь ему найти работу по способностям.

1.5.5. Просто нет никакого желания заниматься активными продажами, а есть желание сидеть в офисе и ждать, пока клиенты позвонят сами.

Этот вариант, как говорится - «без комментариев».

Вопрос 1.6.

Почему наблюдается слабая эффективность проводимых встреч?

Ответ: Потому, что …! Этому и посвящена настоящая книга.

Вопрос 1.7.

Почему продажниками не заполняются обязательные формы коммерческой отчетности?

Ответ: Вопрос довольно-таки интересный… Многие продажники просто не приучены к элементарному порядку в документообороте или считают заполнение отчетных документов делом ненужным и даже вредным. Обычно можно услышать от продажников, что на заполнение различных форм отчётностей у них уходит много дорогого рабочего времени. Это обычная отстройка продажников - лень-матушка, а в большинстве случаев отсутствие практики работы в крупных коммерческих компаниях. В идеале, в любой компании должна быть внедрена система CRM и разработан оптимальный пакет необходимых форм отчетности. Только в этом случае продажники почувствуют ощутимую пользу и дополнительные преимущества от их внедрения.

Вопрос 1.8.

Почему через месяц-полтора, после приема на работу у большинства продажников пропадает интерес к работе?