Альтернативная система продаж

После того, как руководитель филиала определён и урегулированы все организационные вопросы, необходимо приступать к формированию отдела продаж. Для начала целесообразно принять на работу не более трёх продажников. По мере увеличения объёмов продаж количество продажников будет пропорционально увеличиваться и в определённый период достигнет своего максимального значения, примерно от 7 до 12 человек. Сотрудников для отдела продаж желательно набирать с открытого рынка труда того региона, в котором и располагается данный филиал компании. Схема привозных продажников (варягов) также неплохая, но эффективна в основном для Москвы и Санкт-Петербурга - городов, куда, как правило, стремятся молодёжь и уже сформированные специалисты, примерно до 30-35 лет. В других регионах страны технология варягов вряд ли будет эффективной (не та мотивация, да и перспектива слабовата). Главное не торопить события. Если на текущий период времени на открытом рынке труда не имеется готовых специалистов по продажам, то и не надо. Продолжайте работать с теми, кого приняли на первом конкурсе по замещению вакантных мест на менеджеров по продажам. Пусть их будет 2-3 человека, но зато эффективных продажников, чем брать кого попало и впоследствии искать всевозможные пути, как от них избавиться. На крайний случай, дешевле и эффективнее будет командировать сотрудников из отдела продаж главного

офиса компании или из филиалов других регионов, где процесс продаж уже поставлен на поток. В дальнейшем всё равно на открытом рынке труда кто-то появится, и Вы постепенно наберёте профессиональную команду толковых продажников и всё у Вас постепенно образуется.

Восьмой этап – анализ деятельности коммерческих структур компании (оценка эффективности форм и методов работы коммерческих структур, определение нереализованных и потенциальных возможностей компании и выработка практических рекомендации по усилению продаж, установление степени эффективности используемых технологий продаж и технологий по отстройке от конкурентов, определение профессионального уровня каждого сотрудника коммерческих структур, количественные и качественные показатели существующей клиентской базы и базы потенциальных клиентов, построение прогнозов продаж, стратегических планов и определение темпов развития бизнеса коммерческих компаний на ближайшую перспективу).

С целью определения эффективности деятельности компаний как минимум раз в год проводится анализ работы их коммерческих структур. В ходе его проведения выявляются проблемы и «узкие места» в работе и устанавливаются причины, послужившие их появлению. По итогам анализа определяются пути устранения выявленных недостатков и формируется программа по усилению существующих позиций компаний на рынках сбыта.

Анализ деятельности компаний наиболее целесообразно проводить силами привлеченных бизнес-экспертов. Желательно, чтобы эти бизнес-эксперты были из разных тренинговых и консалтинговых компаний и имели различные мнения и подходы к критериям оценки показателей деятельности коммерческих компаний. Чем больше экспертных оценок, тем объективнее реультаты исследований и эффективнее решения, принимаемые собственниками компании и её руководящим составом. Особенно важно проводить анализы деятельности компаний по годам, кварталам и месяцам, что представляет возможность выстроить любые прогнозы по направлениям деятельности компаний.

Дополнительным и эффективным рычагом в повышении статуса компаний и стабильности их развития является ежедневно проводимая работа по выявлению и дальнейшему использованию в своей деятельности опыта работы лучших компаний, представленных на российском рынке, независимо от сферы деятельности. Всегда имеющийся положительный опыт работы, а также прогрессивные технологии продаж, можно адаптировать под любую специфику деятельности компании.

Выжить в текущей ситуации – это значит постоянно находиться в режиме поиска и инноваций.

Отдельно хотелось бы остановиться на анализе существующей клиентской базы коммерческих компаний и требованиях по формированию базы потенциальных клиентов.