Альтернативная система продаж

с менеджерами, как правило, по причине несоответствия их статуса. Руководители клиентских компаний обычно в таких случаях просят своих секретарей не соединять их с менеджерами, так как на беседы с ними у них нет времени. Именно поэтому продажникам (менеджерам) и необходимо скорректировать свой статус до уровня ключевых лиц клиентских компаний, с которыми приходится им общаться, например, указав в визитке дополнительную временную или постоянную должностную нагрузку, а также участие в каком-либо значимом проекте компании (руководитель или заместитель руководителя VIP-проекта, центра развития или маркетинговых исследований и т.д.). В таком случае большинство руководителей клиентских компаний посчитают Вас себе равным и без лишних колебаний согласятся на предложенную Вами встречу. Не забудьте при этом перед началом встречи подтвердить свой статус, предоставив клиенту Вашу визитку с указанием в ней ранее оговоренного статуса. Это поможет Вам перед проведением встречи успокоить клиента тем, что перед ним находится представитель от компании поставщика товаров (услуг), примерно равный ему по статусу, и расположить его к продолжительному и конструктивному диалогу.

4. Немного о деятельности торговых представителей.

Торговые представители это большие труженики! Их способности виртуозно проводить презентации и умение расположить к себе клиентов граничат с актёрским мастерством. Вместе с тем, в процессе организации деятельности торговых представителей необходимо придерживаться и ряда определённых рекомендаций, а именно:

Первое. Для всех торговых представителей компании должны быть созданы достойные условия труда и равные стартовые позиции, прежде всего при распределении клиентской базы компании. В этом вопросе в ходе комплектования секторов для торговых представителей, не важно, по какому принципу деления клиентов они формируются (территориальному, отраслевому, профильному или любому другому), необходимо обязательно учитывать количественные и качественные характеристики каждого из вновь создаваемых секторов, а также транспортную логистику и географию продаж в отношении эффективности обслуживания каждого из секторов. В противном случае можно породить множество проблем во взаимоотношениях с клиентами, что в итоге скажется как на эффективности работы с каждым из клиентов, так и на степени их лояльности к компаниям поставщиков, да и в принципе на желании клиентов сотрудничать с проблемными для них компаниями поставщиков продукции (услуг). Образно говоря, не должно быть так, чтобы одни из торговых представителей, имея клиентскую базу, состоящую из 30-40 крупных компаний, осуществляли практически гарантированный сбыт продукции и соответственно имели стабильный заработок, примерно, в два, а то и в три раза больший, чем другие торговые представители компании, имеющие в своём секторе от 100 и более мелких и малоперспективных компаний, и в отличие от первой группы торговых представителей, работающих «не покладая рук», однако получающих «сущие копейки». Так вот, чтобы не было подобного перекоса в работе, необходимо строго соблюдать принцип равнозначных условий в деятельности торговых представителей, независимо от уровня их профессиональных и деловых качеств (если торговый представитель не соответствует требуемому профессиональному уровню, то его необходимо перевести на другую работу, не связанную с продажами). Неравномерность потенциала при формировании торговых секторов допускается лишь в исключительных случаях, например, при обслуживании крупных торговых сетей. Любая другая причина, повлекшая за собой неравномерность в распределении клиентской базы компании среди торговых представителей, порождает иждивенческие отношения и чувство звездности у одной категории торговых представителей и чувство несправедливости и обиды у другой.

Второе. Необходимо ответственно и исключительно профессионально подходить к составлению положения о мотивации торговых представителей, учитывая при этом не только объёмы реализованной продукции, перечисленные денежные средства в компанию, вновь заключенные договоры, продажу неликвидной продукции, реализацию продукции из новой товарной линейки, сокращение дебиторской задолженности и другие показатели относительно специфики деятельности компаний, но и развитие особо значимых клиентских компаний по объемам и ассортименту продаж, а также по переводу их на предоплату или оплату по факту поставки продукции.

Третье. Периодически проводить ревизии в отделе продаж (раз в квартал, полугодие, по итогам года) по существующей базе потенциальных клиентов, с целью дальнейшего перераспределения клиентских компаний, с которыми ещё не заключены договоры, между торговыми представителями других торговых секторов.