Альтернативная система продаж

Дополнительными характеристиками продукции (услуг) являются характеристики, не считающиеся для клиентов (потенциальных клиентов) особо важными и необходимыми. И всё-таки их наличие воспринимаются клиентами (потенциальными клиентами) как инструмент дополнительной привлекательности приобретаемой ими продукции.

Пример – покупка автомобиля.

Если потенциальному клиенту понравится определённая модель автомобиля, то он, конечно же, готов купить её. Вместе с тем, если у потенциального клиента имеется финансовая возможность приобрести данную модель с максимальным пакетом опций, он скорее всего это и сделает.

Дополнительные характеристики товара - реальный аргумент поставщика в жёсткой конкурентной борьбе, так как на рынке сбыта продаётся практически одна и та же продукцию или её аналоги.

Чтобы бизнес коммерческой компании был гарантированным, доходным и перспективным, необходимо в процессе реализации продукции обязательно использовать её дополнительные характеристики, а также грамотно презентовать их потенциальному клиенту. Конкуренты при этом будут только недоумевать… почему именно многие потенциальные клиенты отдают свои предпочтения исключительно Вашей компании, а их компании рассматриваются по остаточному принципу.

Единственная нежелательная сторона данной технологии – это некоторые материальные и финансовые затраты компании­поставщика, связанные с включением дополнительных характеристик продаваемой продукции, как это сейчас модно говорить – в качестве бонуса, в существующую цену реализуемой продукции.

Прежде чем работать по данной технологии, необходимо тщательно просчитать всё, а также определить все необходимые расходы и предположительные доходы от продажи продукции (услуг). Необходимо найти «золотую середину» в отношении цены товара с дополнительными характеристиками к сумме прибыли, полученной от реализации этой продукции.

Даже если на начальном этапе компания-поставщик не дополучит ожидаемой прибыли – не беда. В дальнейшем всё обязательно компенсируется путём поэтапной корректировки цен на реализуемую продукцию, а также в результате естественного увеличения объёмов продаж клиентам.

6. Внешний вид продукции

Внешний вид продукции – это как «визитная карточка» компании-поставщика. По ней потенциальный клиент сделает вывод об уровне и статусе Вашей компании, и к сожалению, не всегда положительный.

Пример.

Компания занимается производством и продажей детского трикотажа. В этом сегменте бизнеса достаточно серьёзная конкуренция. При этом имеется ряд компаний, производящих и реализующих продукцию ведущих торговых марок, и множество других относительно новых компаний, практически ни чем не уступающих основным «игрокам» на рынке сбыта.

Всё казалось бы неплохо, если бы собственники и руководители данной компании уделяли хоть немного внимания внешнему виду реализуемой продукции. Но этого не произошло. Они почему-то были уверены, что главное в их бизнесе – это произвести продукцию, а продажи … как само собой разумеющееся. И в этом была их самая большая ошибка.

А дальше всё, как и во многих других «совковых» компаниях, – ежедневные «накачки» продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора и т.д. и т.п. Самое обидное в этой ситуации, что продажники данной компании не раз в письменной и устной формах доводили до руководства информацию о том, что большинство из потенциальных клиентов хотели бы взять на пробу небольшие партии продукции, но ПРИ УСЛОВИИ, что продукция должна соответствовать элементарным требованиям данного сегмента рынка, а именно: вся детская одежда должна быть отглаженная и аккуратно сложенная, а также иметь индивидуальную упаковку. Строчки на изделиях должны быть ровными, а сами модели современными, элегантными и удобными для детей. Но руководство компании, непонятно почему, как будто не слышало эту информацию. В дальнейшем выяснилось, у них оказывается есть своё мнение по этому поводу, а именно: «Продажник должен уметь продавать всё, что ему скажут, и за цену, которую ему определят». Красиво сказано, не правда ли? Удивительная логика…. Однако эти руководители почему-то забыли, что всё, что делают продажники – происходит в реальной жизни, а не в сказке. Именно поэтому – продажники не волшебники и всякое … продавать не могут, да и не обязанны, даже если этого захотят их начальники. А конкуренты не дремлют, и активно позиционируют себя клиентами (потенциальными клиентами) относительно этой «горе­компании».

Данную компанию до сих пор «лихорадит», и ещё долго будет «лихорадить», пока её руководство всё-таки не поймёт психологию рядового покупателя, реальные возможности продажников и существующий потенциал развития их компании в условиях постоянно изменяющегося рынка сбыта.