Альтернативная система продаж

Как правило, продажники, особенно начинающие, мало уделяют внимания анализу своей деятельности и редко работают с возражениями и отказами, поступающими от клиентов. Для них наиболее предпочтительно в момент отказа клиента, просто извиниться или попрощаться с ним, нежели разобраться на конкретных примерах в

причинах провалов в работе.

Все это, и многое другое, негативно сказывается на восприятии клиентом продажника. Клиент не желает вести переговоры с продажником, который даже не способен заинтересовать его и четко сформулировать главные ценности предлагаемого товара или услуги.

Вопрос 1.12.

Почему многие продажники практически не звонят руководителям компаний, а больше всего общаются с представителями среднего руководящего звена или с менеджерами по направлениям деятельности компаний?

Ответ: Надо помочь продажникам данной категории переступить имеющийся у них психологический барьер робости и неверия в свои профессиональные возможности. Это и мастерклассы, и тренинги и семинары, а также наставничество и другие имеющиеся методики воспитания эффективных продажников.

Подводя итог всему сказанному, необходимо отметить, что формирование профессиональной системы продаж в коммерческих компаниях - процесс сложный и неоднозначный, периодически сопровождающийся всевозможными форс-мажорными и другими нежелательными ситуациями на различных этапах продаж.

2. Психологические аспекты в деятельности продажников (внутренние противоречия в коллективах компаний и преодоление психологических барьеров в деятельности продажников).

Нормальный морально-психологический климат в компаниях - это главное условие в организации процесса продаж и получении максимально возможных результатов в работе. От того, как трудится каждый сотрудник на своём рабочем месте, зависит дальнейшая судьба и перспектива развития бизнеса компаний. Однако из практики деятельности ряда коммерческих компаний следует, что постоянная чехарда с кадрами, а также каждодневное нагнетание нервозного состояния в трудовых коллективах создают «все необходимые условия» для полного и окончательного развала работы компаний изнутри.

Данная ситуация в основном характерна для советского периода, когда на должность руководителей коммерческих структур в основном подбирали людей властных и не терпящих никакого инакомыслия среди подчинённых. Хотя и в настоящее время работа с кадрами осуществляется также по старинке. Многие из собственников компаний стараются выдвигать на руководящие должности таких же представителей, как и раньше в советский период. И это очень печальная ситуация, так как под руководством подобных «монстров» уже не до работы. Трудовые будни подчинённых превращаются в сущий кошмар и унижение, по каждому поводу и без него, как говорится, впрок. По-другому эти «руководители» «работать» не могут, потому что не хотят - им так нравится. Они привыкли выпячивать свою псевдозначимость, везде и всегда присваивать чужие достижения и заслуги, выдавая их за свои. Самое удивительное, что представители данной «руководящей элиты» искренне верят в то, что любые заслуги подчинённых - это, прежде всего, их заслуги, а только потом заслуги подчинённых. И самое печальное в том, что все беды и проблемы от их «руководства» ими же цинично списываются, как ни странно, на самых лучших сотрудников компании. Делается это ещё и с целью решения, для них, любимых, двух важнейших задач: вопервых - «очернить» лучших сотрудников, и во-вторых - устранить их (этих лучших сотрудников) как реальных конкурентов. Эти люди похожи друг на друга как близнецы, «только фуфайки разные», как говорится в одном из анекдотов. В общем, ситуация знакомая для каждого нормального человека. Ну да ладно, продолжим…

Другая ситуация, подрывающая морально-психологический климат в коллективах - это ситуация, связанная с «показухой» и бездельем некоторых сотрудников компаний, когда они сознательно делают всё, чтобы только не работать. Это уже другая крайность в коллективах. С её проявлениями необходимо неустанно и бескомпромиссно бороться, иначе эти сотрудники просто деморализуют коллектив компании.