Альтернативная система продаж

Этих документов будет вполне достаточно для составления текущего отчёта по коммерческой работе, по каждому продажнику отдельно и по деятельности отдела продаж в целом.

3.2.4. В целях усиления продаж необходимо проводить персональные встречи с малоэффективными продажниками.

Путём проведения собеседований, тестирования и анализа деятельности продажников уточняются основные причины недостаточной эффективности в работе каждого из продажников и определяется комплекс мер по повышению и корректировки их профессионального мастерства.

3.2.5. Собрания желательно проводить по итогам работы за месяц или в исключительных случаях.

Все остальные массовые мероприятия (кроме презентации нового вида продукции, обучения по специфике деятельности компании и тренингов) расцениваются как заорганизованность и потеря дорого рабочего времени для всех участников процесса продаж.

И ещё,

если в вашем отделе продаж раБотает сотрудник, которого нужно постоянно подгонять и контролировать, то такому сотруднику необходимо незамедлительно выдать самую лестную характеристику, и пусть он работает у ваших конкурентов - в этом случае он окажет вашей компании конкретную и неоценимую помощь.

4. Восприятие продажников клиентами.

Восприятие продажников клиентами происходит в первые дветри секунды общения. Прежде всего давайте рассмотрим вопрос о соответствии внешнего вида продажников уровню мероприятий, в которых они участвуют. Если следовать известной поговорке «принимают по одёжке, провожают по уму», то одежда продажников, в основном, должна соответствовать стилю и форме одежды большинства клиентов. Для мужчин в большинстве случаев - это строгая деловая одежда, не лишённая определенной степени элегантности, удобства и привлекательности. Для женщин - строгая классическая одежда, без глубоких декольте и мини. Всё в пределах разумного и допустимого. Одежда не должна раздражать и отвлекать внимание клиентов от делового общения.

В основном руководящие работники крупных предприятий одеваются достаточно строго и элегантно, предпочитая одежду классического стиля, качественную и достаточно дорогую. И, естественно, если к такому руководителю явится продажник в потертых и разорванных джинсах, в «кричащих» цветов рубашке и с серьгой в ухе, то можно не сомневаться: провал на переговорах ему обеспечен.

Предпочтение в отношении выбора цветовой гаммы одежды,как для мужчин, так и женщин, в основном отдаётся пастельным тонам и не рекомендуются яркие и вызывающие цвета. Обувь - классическая и удобная, для женщин предпочтительно на среднем каблуке.

Однако многие продажники, особенно начинающие, попросту игнорируют все имеющиеся требования относительно деловой одежды и на встречи к клиентам приходят в том, в чём им нравится. Как быть в этой ситуации и как обезопасить свою компанию от таких продажников? В принципе, очень просто: надо при приёме на работу задавать соискателям больше «провокационных» вопросов относительно данной тематики, а многое Вы поймёте по их внешнему виду. Необходимо понимать, что ПЕРЕВОСПИТАТЬ ВЗРОСЛОГО ЧЕЛОВЕКА НЕВОЗМОЖНО, пусть этим неблагодарным делом занимаются Ваши конкуренты, а Вы в это время будете заниматься продажами и получать ощутимую дополнительную прибыль!

Если серьезно, то, после того, как Вы дважды сделали замечание одному и тому же продажнику относительно его внешнего вида, и он после этого опять пришел на работу в стиле «хиппи» или в каком-либо другом «свободном полёте», то надо решать вопрос принципиально…

Рекомендация на перспективу:

Корпоративная одежда с эмблемами и логотипами компании всегда положительно воспринимается клиентами, подчеркивает значимость человека, его надёжность и ответственность в деловых отношениях, что в итоге положительно сказывается на решении клиента относительно заключения сделки.

Будьте разумными и успешными!

ПОДБОР КАДРОВ

Эффективность деятельности компании определяется, прежде всего, профессионализмом работающих в ней сотрудников. Казалось бы, вопрос понятен и не требует дополнительных пояснений. Но именно здесь и зарыты первые и самые большие «грабли» в кадровой работе коммерческих компаний.