Ангел влияния

И когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, а бдительность сознания усыплена, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой создается такая лингвистическая конструкция.

ВЫВОД. Задача приема «Последовательность принятия» – донести до человека неочевидную для него идею, постепенно завоевывая его согласие.

Эта идея не является для собеседника очевидной. Иначе зачем нам нужны какие-то конструкции, озвучили идею – и договорились.

Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи.

Дж. Бернард Шоу

[18]

Приведу пример. В нем помимо этого приема используются и другие. Поэтому после изучения всех приемов вернитесь к этой фразе и найдите приемы в ней.

Например, я хочу донести до собеседника, интересующегося темой лидерства, что главной лидерской компетенцией в XXI веке является управление энергией. И надо развивать в себе новые компетенции и способности для управления энергией как своей, так и своей команды. Идея сама по себе спорная, потому что в сознании менеджмента укоренилось представление о лидерстве как о наборе несколько других качеств.

«Мы с вами живем в сверхскоростном веке (первая идея, первое ДА, потому что с этим нельзя не согласиться), поэтому, чтобы успеть сделать как можно больше, мы учимся «утрамбовывать» наше время и находиться одновременно в нескольких местах (вторая идея, «2-е ДА», разумеется, все согласны!). И уже для многих очевидно, что, каким бы четким ни было наше расписание, оно не гарантирует наличия сил и энергии осуществить запланированное (третья идея, «3-е ДА», это всем ясно). Отсюда следует, что у нас есть «два выбора» (неочевидный вывод): продолжать действовать в старой парадигме лидерства, тренируя силу воли и умение планировать свое время, или перейти в новую парадигму XXI века и начать учиться управлять своей энергией, чтобы жить на максимально высоком уровне активности и достижений».

Эффективность приема «последовательность принятия»

Идеи должны работать посредством умов и рук хороших смелых людей, или они останутся ничем иным, как мечтами.

Р. У. Эмерсон

[19]

Что гарантирует эффективность приема «Последовательность принятия» в КГ в отличие от его предшественника – приема «Трех «Да»?

Во-первых, надо предлагать собеседнику интересные, не банальные идеи. В варианте «Трех «Да» сознание человека примитивизируется и ему предлагаются в качестве «проводников» главной мысли совсем уж простые формулировки типа «сегодня понедельник, а завтра будет вторник, а поскольку вчера было воскресенье, то это лучший повод купить у меня мой продукт подороже».

Во-вторых, наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, отвечать его потребностям, не оставляя его равнодушным.

В-третьих, прием основан на инертности восприятия человеческого сознания. Ему (сознанию) достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, чтобы четвертое высказывание в этой цепочке по инерции классифицировалось как правильное.

И наконец, в‐четвертых, у сознания есть свойство обобщения. Если трем идеям/поступкам сознание дает положительную оценку, то все последующие идеи/поступки оцениваются менее критично и обобщаются как хорошие.

Пока думаешь, что сказать, – делай реверанс! Это экономит время.

Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)

Пример