Ангел влияния

В гипнозе диссоциативные фразы носят прямой характер, например «пока ваше сознание прислушивается к моему голосу, пытаясь как можно внимательнее уловить каждое слово, ваше бессознательное погружает вас в состояние транса, чтобы совершить полезную для вас внутреннюю работу». Или, если бы я писала сейчас такую диссоциативно-трансовую фразу для вас, она могла бы быть такой: «пока ваше сознание читает эти строчки, пытаясь осмыслить прочитанное и разглядеть диссоциативность фразы, ваше бессознательное уже настраивает внутренние ресурсы таким образом, чтобы обучение новым инструментам влияния происходило быстро и с удовольствием».

При всей моей любви к такого рода фразам, я все-таки не рискнула бы начать бизнес-презентацию словами из практики гипноза. Напримет: «Пока ваше сознание будет смотреть и слушать эту презентацию, ваше бессознательное будет совершать для вас важную внутреннюю работу по поиску ресурсов для решения существующих задач, по обучению новым стратегиям мышления и улучшению вашего состояния». Причем слушателям было бы полезно услышать такую фразу, которая запустила бы работу бессознательного в позитивном направлении. Но принятые рамки делового общения не позволяют этого.

ВЫВОД. В деловой коммуникации мы диссоциируем сознание другими методами, давая ему то, что оно любит, обходя тем самым сознательный контроль и одновременно транслируя сообщение для бессознательного.

Что любит сознание

Логика – это, видимо, умение доказывать какую-то истину, а красноречие – это дар, позволяющий нам овладевать умом и сердцем собеседника, способность втолковать или внушить ему все, что нам угодно.

Ж. де Лабрюйер

[17]

Что любит сознание? Чем его можно увлечь?

Во-первых, это логика. Логика восхищает любого человека, способного мыслить.

Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме изъяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.

В этот момент мы можем сформулировать нечто, что не является логичным, но сознание уже не так протестует, так как перед этим его «все устраивало», было все разумно и естественно. Далее мы будем разбирать примеры фраз, иллюстрирующих это.

Во-вторых, сознание любит нечто интересное: увлекательную историю, захватывающий сюжет, накал страстей. Именно поэтому рекламы по телевидению бывают такие яркие и даже остросюжетные.

Особенно это актуально, когда рекламируется что-то само по себе малопривлекательное. Например, вы решили создать рекламу какой-то вкусовой добавки к горячим блюдам. Сама по себе добавка без блюда вряд ли кого заинтересует. Поэтому в первые секунды рекламы вы увидите счастливую семью за столом, шкварчащее масло на сковороде, аппетитные на вид кусочки мяса, картошки и т. п. И только тогда, когда процесс слюноотделения зрителя обеспечен (если конечно вы не являетесь, как и я, сторонником здорового питания), то есть когда сознание полностью поглощено мыслями о еде, проходит второй поток информации, больше для бессознательного, о рекламируемой приправе, как будто бы она и обеспечивает все это счастье. А потом вы идете в магазин, не собираясь покупать эту приправу, но случайно она попадается на глаза, и откуда-то из глубин бессознательного появляется чувство удовольствия, которое подталкивает к импульсивной покупке.

Реклама заставляет нас мечтать о том, о чем мы раньше даже не подозревали.

Из фильма «99 франков»

На любви сознания к интересному построена высокоэффективная группа мощных инструментов КГ – рассказывание историй, прием кавычек и т. п. Мы об этом поговорим в следующей главе.