АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

«А вот, обратите внимание, столик. В стиле „рекомье”. Богатая вещь. Принадлежал английскому королю Карлу V. После отрубления головы которого приобретен королем Людовиком XIV. А нет, XVI-м. После отрубления головы которого оказался в кабинете у Робеспьера. После отрубления головы которого перешел в собственность императора Павла I. После удушения которого куплен императором Наполеоном Бонапарте. После высылки которого на остров Святой Елены украден Гарри Флетчером по прозвищу „Гнилая корона” из Коннектикута. После повешения которого куплен с аукциона президентом Линкольном. После убийства которого стал моей собственностью».

Легенда

Можно выделить два подхода к продаже такого рода товаров.

Одни просто указывают на этикетке, что продукт соответствует требованиям или одобрен кем-то. Другие знакомят покупателя с легендой – с увлекательной историей, в которой есть радость и печаль, жизнь и смерть, преследование и наказание. Именно через историю раскрываются выгоды и разжигаются ожидания. Этим навыком в совершенстве владеют туристические гиды и продавцы сувениров. «Это не просто камешки, а фрагменты крепостной стены, которая сотни лет защищала жителей города от набегов врагов. Каждое утро все жители города произносили заклятье, глядя на эту стену. Так их энергия вселилась в камень, и теперь он приносит удачу и защищает от врагов».

Продажа в антураже

Для продажи важно создать особенные условия – антураж. Тогда эмоции у клиента будут ярче, а значит, и желание купить сильнее. В Ленинградской области есть город Приозерск, в нем расположена крепость Корела. Википедия сообщает, что «средневековая Корела была самым северо-западным городом Руси. Крепость заложена на рубеже XIII и XIV веков новгородцами на острове реки Вуоксы для защиты северо-западных рубежей республики от шведов».

В крепости все дышит Средневековьем. Красивое место. Пробирает. После посещения крепости на эмоциональной волне мы с семьей зашли в сувенирную лавку и… накупили море амулетов с рунами. Это символы, каждый из которых защищает ту или иную сферу жизни: личную, бизнес, здоровье и т. д. Состоялась бы покупка в любом другом месте? Конечно нет. Сила антуража!

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Определяем целевую аудиторию. Важно понять, насколько клиенты готовы верить вашим аргументам, насколько их эмоциональное состояние к этому располагает.

Шаг № 3. Находим легенду или «волшебные» аргументы.

Шаг № 4. Пишем историю.

Шаг № 5. Создаем соответствующий антураж.