АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

✓ Производители дезодоранта – устранение неприятного запаха пота надолго.

«Да, конечно! – воскликнете вы. – Ведь именно ради этого клиенты и платят». Это и есть те самые привычные рамки, в которых вы находитесь. Выходите за их пределы. Обратите внимание клиента на другое качество – предложите иную выгоду.

✓ Все обещают утоление жажды, а вода «Боржоми» зарядит живой силой вулкана и очистит организм после праздников.

✓ Все обещают быструю подачу и низкие цены, а такси «Gett» предлагает забыть о рутине. Остаться наедине со своими мыслями и мечтами в салоне авто.

✓ Все обещают устранение неприятного запаха, а дезодорант «Axe» – повышение привлекательности и женское внимание.

Отмечу, что такие – иные выгоды – случайно рождаются очень редко. Нужно провести мозговой штурм. Лучше не в одиночку – привлечь коллег. Чем больше голов, тем лучше!

Формула № 2. Наизнанку

Возвращаемся к конкурентам. Проводим исследование, чтобы понять, на какой основной выгоде они делают упор. Нашли? Определили? А теперь нужно выполнить два простых шага.

Шаг № 1. Найти противоположное по смыслу слово или понятие.

Шаг № 2. Подобрать формулировку, которая наделена позитивным подтекстом.

Думаете, сложно? Нет ничего проще. Рассмотрим несколько примеров.

IT-компания предлагает услуги по внедрению CRM-системы в компании. Большинство конкурентов предлагают оперативное внедрение.

Шаг № 1. Подбираем антонимы к слову «оперативное» – «медленное» внедрение или «долгое» внедрение.

Шаг № 2. Ищем формулировку, которая наделит это понятие позитивным смыслом. Качественное внедрение. Основательное внедрение. Внедрение, продуманное до мелочей. Кастомизированное внедрение. Не конвейерное внедрение.

Давайте рассмотрим несколько примеров. Смотрите в глубь примеров – какая из формул используется.

Сода или не сода?

Производитель пищевой соды столкнулся со спадом продаж. А как тут не столкнуться. Если отличий в продукте никаких и конкурентов тьма. Для большинства клиентов производитель роли не играл. Сода – она и в Африке сода. В отделе маркетинга был проведен мозговой штурм. Оказалось, что многие хозяйки использовали соду не только для выпечки, но и для устранения неприятных запахов в холодильнике. Насыпали ее в блюдце и ставили на полку. Это наблюдение открыло новое направление для бизнеса. Сода для холодильника! Была разработана другая упаковка, особенное название. Легенда, что «наша» сода отлично впитывает все запахи. Пока конкуренты бодались на рынке соды для выпечки, этот производитель снимал сливки.

Тренинг или что?

Один очень известный американский тренер зачастил в Россию. Проехался по стране – собрал залы и стадионы. Через несколько лет решил повторить успех и… столкнулся с апатией аудитории. От былой популярности не осталось и следа. Люди шли неохотно. Даже в Москве билеты продавались крайне туго. Но! Организаторы тура заметили, что в одном городе в центральной России продажи идут бойко – билеты разлетаются, как горячие пирожки. В чем причина? Почему?

Ответ выяснился на тренинге. Оказалось, что на этот тренинг пришли участники сетевой компании (МЛМ). Их лидер в приказном порядке заставил прийти на тренинг. Зачем? Неужели чтобы получить тайные знания и секретные наработки?

Выгода тренинга крылась в другом. На первом же кофе-брейке сетевики обступили заграничного тренера с одной просьбой – сфотографироваться с каждым из них. Фотографии они сделали и… дружными рядами тренинг покинули. Времени нет – нужно делать бизнес. На следующий день в интернете появились объявления. Эти сетевики запустили кампанию, в которой приглашали делать совместный бизнес именно с ними. А кто они такие? Лучшие ученики американского гуру. Вот и доказательства – фотографии.

Как видите, выгода тренинга для многих была в другом.

Вам вкусно или как?

В 1940-м году Форрест Марс изобрел драже M&M`s. Бизнесмен запатентовал собственный рецепт: шоколадные конфеты, покрытые слоем разноцветной сахарной глазури, которые не тают на солнце, не пачкают руки и одежду. О чем гласил слоган? О вкусе шоколада? Совсем нет. Акцент был сделан на удобстве: «Тает во рту, а не в руках». Его придумали в 1960 году. Он дал мощный толчок продажам. Шарики разлетались. Другая выгода? Ага.

Что особенного в этой сковороде

Вы, конечно, знаете о существовании сковородок «Тефаль» с тефлоновым покрытием. Долгое время в компании были уверены, что эту посуду покупают ради экономии масла. Ведь для приготовления оно совсем не требовалось – еда же не пригорает. Через некоторое время выяснилось, что стимул к покупке крылся в другом. В опросах домохозяйки отмечали, что такие сковороды легко моются. Другая выгода. Совсем другая выгода! Рекламу изменили – акцент сделали на легком мытье после приготовления, и продажи скакнули вверх.

Подведем итог. Привяжите свои продукт или услугу к другим ситуациям. Сделайте их решением других задач клиента. Пусть конкуренты бодаются на старых рынках.

Зачем нужна паста?