АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Если бы вы знали, как много бизнесменов готовы преподнести подарки вашим клиентам! Остается только сделать этим предпринимателям предложение. Не надо только усложнять ситуацию – собирать рабочие группы и устраивать мозговые штурмы с вопросом, как же предложить партнерство? Зачастую для предложения достаточно сделать пост у себя в ВКонтакте или в Фейсбуке.

Купить недорого

Проще простого. Купить оптом – вручить в розницу. Или… заглянуть в дальний уголок на складе. Там может заваляться партия товара с позапрошлого года.

Мой знакомый – владелец книжного интернет-магазина – рассказал забавный случай. К Новому году решили они закупить партию бумажных китайских фонариков, чтобы продавать их на волне новогодней истерии. Продумали все заранее. Еще в сентябре заказали в Китае партии фонариков и… получили их только в феврале. Череда нелепых случайностей и накладок стала тому виной. Партия фонариков легла на дальнюю полку на складе и пролежала там до мая, пока ее не обнаружили во время очередной проверки. Что делать с фонариками в мае? Выбросить или дарить клиентам. Выбрали второе. Вместе с каждой покупкой они отправляли клиентам маленький, но такой приятный сюрприз – бумажный китайский фонарик. Клиенты были довольны.

Что главное? Придумать убедительную легенду. Например, что если летом повесить китайский фонарик у входа в жилище, то счастье поселится в этом доме. Все мы верим в такие байки. Всем хочется, чтобы счастье поселилось с минимальными усилиями с нашей стороны, ага?

По шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Решаем, какой из приемов игры с ценой берем: высокая цена или бонусы.

Шаг № 3. Раскрываем выгоды для клиента. Если берем бонусы, то о каждом подробно и интересно рассказываем.

Шаг № 4. Создаем рекламу, в которой преимущество обыгрываем.

Дружеский СОВЕТ

Когда мы разбираем этот прием на тренингах, я, бывает, слышу возражение от участников:

– А вот клиент скажет: «Уберите эти бонусы, мне они не нужны, и ДАЙТЕ СКИДКУ».

Друзья мои, разве же это проблема?:) Она решается очень просто.

Для этого важно не придумывать будущее, а взять и внедрить данный прием и потом проверить, как клиенты будут реагировать. То есть на случай такого торга надо иметь в арсенале следующие фразы: «Эти бонусы для вас бесплатные. Они оплачены из нашего бюджета. Могу убрать их, но на итоговую стоимость это никак не повлияет. Убираем бонусы?»

И после этого посмотрите на реакцию клиента. Ну, конечно, реального клиента, а не того, которого вы себе придумали.

Отстройка за счет изменения целевой аудитории

В этой главе собраны два приема.

• Воздействие на другую целевую аудиторию.

• Уход в нишу.

Давайте рассмотрим их.

Воздействие на другую целевую аудиторию

Не получается договориться? Смените человека, с которым вы ведете переговоры. Такой прием используют, если обсуждение вопроса зашло в тупик. Поднимайтесь на уровень выше или спускайтесь на несколько ступеней ниже по корпоративной лестнице. Не получилось договориться с менеджером по закупкам – выходите на коммерческого директора.

Аналогичного подхода можно придерживаться и для отстройки от конкурентов. Как быть, если не получается достучаться до нужной вам целевой аудитории?

Этот прием известен нам с детства – по сказкам. У предводителя в государстве всегда есть «серый кардинал». Он пользуется безграничным доверием. В любое время дня и ночи имеет доступ к телу правителя. К его словам прислушиваются или как минимум его слушают. Кто в жизни и в бизнесе способен достучаться до ума и сердца ваших недоступных клиентов?

Члены семьи