АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Походы по магазинам перед Рождеством всегда увенчиваются приобретением новых интересных приспособлений для кухни. Пару лет назад это была специальная кастрюля для чая со льдом. Увидев ее впервые в рекламе, я расхохотался. Это напоминает мне один забавный феномен, встречающийся здесь, на юго-западе США, – кувшин для «солнечного чая».

Если мы ежедневно жаримся под палящими лучами солнца, то можем запросто заварить чай, просто выставив наружу на несколько часов большой кувшин с водой и чайными пакетиками. Несомненно, для этого подойдет любой старый стеклянный кувшин. Однако на полках магазинов появились большие стеклянные кувшины с надписью «Кувшин для солнечного чая», которые в четыре-пять раз дороже таких же, но в соседнем отделе. И есть люди, которые их с радостью покупают.

Замечу, что «уход в нишу» многие трактуют превратно.

Этого шага боятся. Сразу озвучиваются опасения, что нужно все ломать и сужать рынок. Отказываться от клиентов, от текущей модели, той самой «супер-эффективной» модели «продажа всем». Это делать необязательно – вводите модификации товара или услуги для узкой целевой аудитории. Пусть на полке стоит товар для всех и его вариации.

Например, в США в аптеках можно приобрести БАДы для охотников. Они улучшают зрение, делают глаз острее. А если присмотреться, то рядом на полке будет стоять упаковка с БАДом для пилотов-любителей. Эти таблетки, как вы смогли уже догадаться, тоже улучшают зрение – делают его острее. Если прочитать состав первого и второго препаратов, то окажется, что в них входят одинаковые компоненты… да и производитель у них один. Но какому пилоту-любителю в голову придет покупать БАД для охотников, если на полке стоит препарат точно для него.

Похожий по смыслу пример. Некоторое время мы в агентстве ввели услугу «медицинский копирайтинг». Подготовка текстов для клиник, медицинских центров, разработчиков медицинских аппаратов и оборудования. Тексты в рамках этой услуги мы создаем по тем же схемам, что и «обычные». Процессы все те же. Казалось бы, зачем выводить отдельную услугу? А я вам отвечу. После того как мы просто добавили ее в список услуг, мы стали регулярно получать 5-10 заказов в месяц от медицинских компаний и клиник. Без активной раскрутки этой услуги – просто добавив в каталог.

Евгений Колотилов в одной из своих статей приводит пример ниши по половому признаку.

У одного учителя математики, который занимался репетиторством, однажды образовался буквально аншлаг из клиентов. Как ему это удалось? Он давал объявление в газете: «Уроки математики для учеников» – имея в виду школьников, а не абитуриентов. Но в газете допустили опечатку, и получилось «для учениц». На следующее утро ему стали названивать папаши и говорить: «Наконец-то до кого-то дошло, что у девочек совсем другой подход к математике! А у вас, наверное, особая методика?» Конечно, он сначала опешил, но потом быстро сообразил что к чему и совершенно убедительно стал рассказывать о своем эксклюзивном подходе. При этом если обычные репетиторы брали, может быть, около 700 рублей за час, то он смог тут же поднять цену до 1500 – и ему платили.

У этого приема, как и у всех, есть подводные камни. Один из них – сложность в оценке перспектив. Кажется, что вот же она, лакомая целевая аудитория, но будьте готовы к тому, что ниша есть, а покупок в ней нет.

Такой сюрприз меня ждал, когда я решил изучить рынок нишевых служб такси. Какая приходит на ум первой? Правильно – религиозное такси!