АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

По шагам

Шаг № 1. Рассмотреть описания клиентов.

Шаг № 2. Подобрать инструменты для снятия этих страхов.

Шаг № 3. Найти те опасения, которые аргументами и доказательствами снять не получается.

Шаг № 4. Определить, какой тип гарантии будете давать: обычную, расширенную или необычную. Шаг № 5. Написать гарантию по формуле.

Шаг № 6. Добавить информацию, что гарантия зафиксирована в договоре. И конечно, добавить ее в договор.

Дружеский СОВЕТ

В самом начале этой главы обращал ваше внимание на периодически встречающийся избыток недоверия и цинизма. Он распространяется и на гарантии. Как его снизить? Крупно написать или громко сообщить клиенту, что наши гарантии – это не рекламные обещания и все они зафиксированы в договоре.

Проверка на пользу

Помните сцену из «Поколения П», когда группа рекламщиков явилась на кондитерский завод? Проводят интервью с директором. Задают вопрос: «Какие корпоративные позиции будем закреплять?»

А директор с важными видом отвечает: «Поддоны у нас с фторовым покрытием». И повисла пауза. Что же это значит? Так вот, если вы придумали отличие своего бизнеса от конкурентов, то «упакуйте» его правильно.

Вот формула, которая поможет обойтись без кудесников маркетологов-копирайтеров. Формула «И что с того?»

Придумали уникальное отличие? Задайте вопрос: «И что с того?» Если в ответе есть выгода для клиента, значит – все отлично.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Уникальность → И что с того? → Понятная выгода для клиента.

• Обучение в экспресс-режиме → И что с того? → За два дня научим бегло говорить по-английски.

• Мастер-класс гардеробного психотипа → И что с того? → На мастер-классе вы определите свой гардеробный психотип и поймете, как его использовать.

• Пять бригад монтажников → И что с того? → Оперативно решаем ваши проблемы.

• Установка систем любой сложности → И что с того? → Решим вашу проблему на объекте.

Попробуйте теперь для своего отличия создать выгоду по этой формуле. Смелее! У вас все получится.

Часть № 3 Примеры для вдохновения

Чем вы занимаетесь, когда стоите в очереди? Или ждете кого-то? Я делаю бизнес-зарядку мозга. Прикидываю, что бы я сделал для роста прибыли, если бы это был мой бизнес: мой ресторан, мой автосервис, мой музей, мой платный туалет. Как бы удерживал клиентов? Как бы им продавал и допродавал?

В блоге Агентства Продающих Текстов (www.mastertext.ru/blog) мы регулярно проводим такие мозговые штурмы. Предлагаем читателям придумать, как отличаться от конкурентов. Некоторые советы – в точку. Некоторые – ну… не совсем в тему. Но! Все эти идеи заставляют посмотреть на ситуацию под разными углами. Подобные намеки толкают вперед. Поэтому эту часть книги предлагаю использовать как набор стимулов для мозга.

Вы, конечно, встречали или использовали сувенир, помогающий принимать верное решение. Например, барабан с табличками. Мысленно произносишь вопрос и вращаешь барабан. После остановки смотришь, что написано на выпавшей табличке: «В путь», или «Осторожнее», или «Нужно еще подумать» и т. д.

Попытайтесь использовать эту главу аналогичным образом.

Шаг № 1. Вы мысленно задаете вопрос. Например, как обойти конкурентов?

Шаг № 2. Пробегаете глазами варианты.

Шаг № 3. Примеряете идеи на себя.

Не ждите готовых решений. Это именно набор стимулов для мозга. Готовы? Вопрос задали? Поехали!

Пример № 1. Если бы вы были таксистом, то…?

На вокзалах и в аэропортах больше всего добивает маркетинговая тупость таксистов. Стоят в ряд и произносят одинаково пресные фразы: «Такси», «Ехать», «Ребята, машину?»

Верх маркетинговой хитрости – встать возле первого вагона. Отдельные умники ловят «на излете». Когда ты прорываешься через строй, и вот на выходе из вокзала или аэропорта на тебя набрасывается новая стая с мантрой: «Такси».

Как-то прорываясь через этот строй, я играл сам с собой в маркетинговую игру «Если бы я был таксистом, то…»:

• придумал бы отличие из серии «самый быстрый таксист, объезжаю все пробки», «выгодная цена» или «честное такси», «в два раза быстрее метро» и т. д. И эту мантру произносил бы, стоя на перроне;

• носил бы одежду, привлекающую внимание, или, как вариант, стоял бы «на костюме», чтобы внешне отличаться от конкурентов в кожаных куртках и уже одним только своим видом вызывать доверие;

• табличку бы себе сделал типа «Бюджетное такси» или «Бизнес-такси – „лексус“ с мини-баром и WiFi»;