Аптечный ассортимент в продажах

Зная портрет покупателя, можно проанализировать категории лекарств и товаров, которые востребованы именно в аптеке. Если аптеки входят в крупную аптечную сеть, этот анализ проводится обязательно. Согласитесь, если среди ваших покупателей нет беременных женщин, зачем вам держать постоянно в наличии товары для беременных или кормящих? С другой стороны – если вы работаете с покупателями глубокого пенсионного возраста – нужно ли в аптеке на полках крема французских брендов? Конечно, может кто-то и купит, но сколько месяцев будет этот товар стоять и не продаваться? Поэтому анализ своих клиентов, покупателей необходим. Также можно учитывать и расположение аптеки – она может быть расположена в торговом центре, на трассе, возле больницы, в спальном районе. И везде будут покупатели, только товар разный.

Может возникнуть вопрос у молодых специалистов – какая разница? Лекарства и лекарства. Всем нужны цитрамон, парацетамол, смекта, бинты, вата. Да, этот товар необходим, только это маленькая часть. На самом деле, рынок фарминдустрии широк, разнообразен, каждый хочет быть уникальным (или хотя бы стремится к этому). И здесь я подразумеваю не только фармкомпании, но и сами аптеки. Каждая аптека хочет, чтобы приходили и совершали покупки в той аптеке, где работает свой коллектив, своя команда!

Получается, чтобы аптека была успешной, необходимы сотрудники на всех уровнях, которые работают, как сплочённая команда. У команды есть цели, и цели будут разные в разных аптеках. Одни работают с одними производителями, другие пытаются до максимума расширить свой ассортимент, кто – то работает только с люксовым сегментом товара, другие – будут работать только с лекарственными препаратами.

Вторым моментом – нужно анализировать своих клиентов – покупателей.

Третьим моментом – уметь разговаривать с людьми, правильно спрашивать и правильно предлагать товар. Это работа в техниках продаж.

И еще одним пунктом – это профессиональная компетентность в знаниях товара аптеки. Все сотрудники аптек с медицинским, фармацевтическим образованием. В любом случае – это знание фармации. Хочется кратко пройти обзором по ассортименту, который может встречаться в торговом зале. Не лекарственные средства, а именно то, что делает каждую аптеку уникальной- это ортопедические изделия, косметические средства, медицинская техника.

 Важно:

Портрет покупателя – это население, которое является основным и постоянным клиентом конкретной аптеки. Именно конкретной, а не всей аптечной сети. Сеть может быть расположена в разных частях населённого пункта (мегаполиса, города, посёлка).

В зависимости от расположения, аптеки тоже подразделяются по типам (я имею ввиду не АВС анализ)

Аптека спального района

Пожилые люди

Семейные пары

Молодые семьи

Дети всех возрастов

Аптека ТЦ (аптека расположена в торговых центрах, моллах)

Шопоголики

Любители sale %

Любители акций, подарков за покупку

Ищут «цветные ценники»

Аптека CITY

(аптека делового района, бизнес-центра города)

«Офисные воротнички»

Ценят время и быстрое обслуживание

Ценят экспресс-консультацию

Могут быть прижимисты

Иностранцы

Аптека ЛПУ

(аптека на территории или рядом с больницами, поликлиниками, травмпунктами, родильными домами, диагностическими центрами)

Болеющие, слабые, жалуются, никуда не спешат

Совместимость лс

«Комплексность покупки»

«Терапевтические цепочки»

Аптека путей сообщения

(аптека на территории аэропорта, ж/д вокзала, автовокзала, морского порта)

Пассажиры спешат

Иностранцы

Быстро обслужить, предложить.

Мини-упаковки (в ручную кладь)

Экспресс-лечение

Конечно, мы понимаем, что все люди якобы одинаковые. На самом деле, проводя такой анализ, вы увидите и измените свой ассортимент так, чтобы всё было именно для ваших покупателей.

Типы покупателей

Наши покупатели, клиенты, посетители бывают самые разные. Эти знания нужны, чтобы правильно коммуницировать. Если мы правильно говорим и объясняем, тогда и продажа совершается, и покупатель уходит довольный. Бывает, мы стараемся и рассказываем так хорошо, а покупатель не покупает. С чем это связано? Здесь могут быть следующие ошибки:

Мы говорим на своём профессиональном языке

Мы не слышим, что от нас хотят

Мы не слушаем покупателя о Мы плохо знаем товар

Мы используем одинаковый подход к любому покупателю

Покупателя раздражает очередь

Покупатель хочет быстрее

Покупатель не понимает аптекаря

Думаю, посмотрев на эти ошибки, каждый из нас с чем – то сталкивался. У каждого есть «свои грабли».