Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Контроль ситуации, складывающейся у конкурентов по торговле подержанными автомобилями. Согласование целей маркетинга с продавцами и с коммерческой дирекцией. Назначение показателей сбыта новых автомобилей с распределением по моделям. Назначение показателей сбыта подержанных автомобилей с распределением по моделям и возрастным группам. Разработка стратегии достижения поставленных целей. Определение методов и режима работы продавцов. Разграничение ответственности. Разработка оптимальной концепции для презентации предлагаемых к продаже автомобилей в демонстрационном зале, на территории предприятия и в обслуживаемом регионе. Разработка стратегии рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью применительно к продаже новых и подержанных автомобилей. Определение тематики и сроков, выбор средств массовой информации. Определение ценовой политики (в части скидок и наценок). Разработка и использование средств периодического контроля результативности принятых мер. Контроль показателей, определяющих эффективность торговли автомобилями. Наблюдение за динамикой наличия и ассортимента подержанных автомобилей. Определение времени их простоя до продажи. Контроль эффективности мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и связям с общественностью. Контроль реакции покупателей на введение скидок и наценок. Своевременное принятие контрмер при получении неудовлетворительных результатов. В случае необходимости – соответствующее изменение плановых расчетов по торговой службе как затратонесущему подразделению. Разработка правил продажи нового автомобиля в обмен на подержанный. Оценка стоимости подержанных автомобилей с учетом их возможной продажной цены, за вычетом реальной стоимости ремонта и торговой скидки (т. е. относимой на эту цену части затрат по содержанию торгового подразделения). Разработка политики целевых закупок, формирующих нужный ассортимент.

Разработка правил предпродажной подготовки подержанных автомобилей. Правила составляются в виде:

♦ технического руководства по ремонту с распределением по маркам, моделям и годам выпуска;

♦ руководства по косметическому ремонту и восстановлению товарного вида.

Разработка концепции, обеспечивающей эффективную презентацию предлагаемых к продаже автомобилей. При этом имеются в виду, например, обмен машинами с другими дилерами, переоборудование, специальная окраска и т. п. Наблюдение и анализ по изложенным далее позициям, равно как и своевременное, целенаправленное принятие контрмер, если таковые окажутся необходимыми.

Регулярные, с принятой (ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной) периодичностью, оценка, сопоставление и анализ динамики изменения следующих показателей, отображающих экономическую эффективность работы предприятия:

♦ сумма выручки от продажи автомобилей с распределением по маркам, моделям и возрастным категориям;

♦ затраты на содержание персонала;

♦ прямые эксплуатационные затраты;

♦ абсолютная и относительная доля торгового подразделения в возмещении выручкой издержек.

Планирование – в соответствии с планами предприятия в целом – возмещения издержек выручкой торгового подразделения на предстоящий период. Регулярный контроль соотношения фактических и плановых показателей. Принятие мер по устранению серьезного отставания, с информированием коммерческого руководства и проявлением инициативы по возможной корректировке плана. Формирование и стимулирование коллектива продавцов, воспринимающих свои задачи в равной мере профессионально, лояльно и ответственно. Принятие решений

о переводе на другую работу или увольнении подчиненных, не справляющихся со своими обязанностями. Создание и поддержание у подчиненных общего положительного настроя, с нацеленностью на удовлетворение потребностей клиентов и на успех предприятия. Для этого необходимы в частности:

♦ упреждающее формирование такого настроя под влиянием личного примера, и прежде всего при разрешении проблемных ситуаций;

♦ подкрепление положительного настроя своевременной похвалой и (или) материальным поощрением;

♦ регулярное общение со всеми подчиненными в беседах с каждым из них и на плановых совещаниях.

Создание и оптимизация системы оплаты труда.

Задачи менеджера по оптовой торговле техникой