Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

♦ торговые агенты – вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей;

♦ широкая публикация – местная, национальная и международная пресса;

♦ специальные издания и банки данных – их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники;

♦ администрация города – все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий.

Досье на конкурентов может включать следующие разделы:

♦ организация и финансы;

♦ коммерческие возможности;

♦ планы и цели;

♦ сбыт;

♦ сильные и слабые стороны.

Законные (1–8) и незаконные (9-20) способы получения информации о конкурентах [131] :

♦ публикации и открытые отчеты конкурентов;

♦ сведения, данные бывшими служащими конкурента;

♦ обзоры рынков и доклады экспертов;

♦ финансовые отчеты;

♦ устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, издаваемые ими брошюры;

♦ анализ изделий конкурентов;

♦ отчеты коммивояжеров и закупочных отделов;

♦ попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников;

♦ вопросы, осторожно задаваемые специалистам конкурента на специализированных конференциях, симпозиумах, выставках;

♦ непосредственное тайное наблюдение;

♦ предложения работы служащим конкурента (без намерения брать их) с целью выведать у них информацию;

♦ переговоры с конкурентом якобы для приобретения лицензии на патент;

♦ использование профессиональных шпионов для получения информации;

♦ переманивание служащих конкурента для получения информации;

♦ посягательство на собственность конкурента;

♦ подкуп сотрудников закупочного отдела конкурента;

♦ засылка агентов к служащим конкурента;

♦ подслушивание телефонных и прочих разговоров;

♦ похищение документов, чертежей, технических образцов;

♦ шантаж и различные способы давления.

Разумеется, конкуренты прибегают к тем же средствам.

Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Ниже приведен в качестве примера отрывок из памятки изучающим возможности захвата рынков.

Кто ваши конкуренты?

С какими товарами конкуренты действуют на рынке?

В чем заключается стратегия конкурентов?

В каких областях конкуренты имеют преимущества?

В каких областях ваше предприятие является лидером?

Может ли продукция вашего предприятия заменить то вары конкурентов?

Какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов?

Существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон?

Существует ли какой либо “порог", за которым следует реакция?

Сталкивались ли вы с чем либо таким в прошлом?

Какие фирмы реагировали с особой частотой и активностью?

Существуют ли у вашего предприятия дружеские связи с конкурентами?

Кто поставляет информацию?

Как используется эта информация?

Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта, чтобы понять – а куда вы, собственно, направляетесь со своими намерениями и не вышвырнут ли вас конкуренты в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?

Ситуацией владеет тот, кто владеет информацией

До того как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, обязательно изучают существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот, штат и т. д. – периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди.

Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, который нужно систематически корректировать.

Что можем предложить рынку?