Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Диверсификация деятельности

Когда имеются силы и средства для развития бизнеса, но объективно нет возможности увеличивать объемы продаж техники, авто дилеры принимают меры для использования емкости афтермаркета:

– увеличивают мощности сервиса как за счет собственных площадей, так и путем привлечения независимых СТО и мастерских к сотрудничеству или путем поглощения их;

– осваивают торговлю подержанными автомобилями как в формате “trade-in” (покупка подержанного автомобиля в обмен на новый), так и в форме комиссионной торговли;

– увеличивают объемы торговли запчастями за счет привлечения большого количества независимых сервисов в качестве покупателей.

Если считать перечисленные выше виды деятельности основными, то следует отдельно упомянуть о дополнительных видах автобизнеса, весьма перспективных, в которых могли бы приложить силы дилерские фирмы в порядке диверсификации деятельности.

Целесообразно изучить возможности и перспективы организации работы в направлениях:

– прокат автомобилей;

– эвакуация неисправных машин и перевозка спецтехники на эвакуаторах;

– скорая помощь – диагностика и ремонт на месте нахождения автомобилей, в первую очередь – у корпоративных клиентов.

– курсы вождения тех марок автомобилей, которыми торгует дилер;

– курсы повышения квалификации вождения;

– курсы технического самообслуживания автомобилей;

– курсы подготовки автомехаников;

– утилизация списанных автомобилей.

Необходимо готовиться к организации утилизации старых автомобилей. С 2006 г. по решению ЕЭС за утилизацию машин ответственны их изготовители. Это значит, что автозаводы обяжут своих дилеров работать в этом направлении.

Займитесь разборкой списанных машин. Исправные детали продавайте как подержанные, агрегаты реализуйте ремонтникам для восстановления. Поврежденные и изношенные детали сортируйте и сдавайте как лом цветных и черных металлов. Кузова, кабины и рамы разрезайте на стандартные куски для продажи в качестве лома металлургическим заводам. За рубежом такие предприятия – обязательная часть автобизнеса. Например, в Дании, территория которой сопоставима с территорией Московской области, их около двух десятков. Специальные законы запрещают оставлять старую технику в непредназначенных для этого местах. Владелец должен сдать машину подобной фирме и оплатить утилизацию. Например, в ФРГ утилизация автобуса обходится примерно в 3–5 тыс. марок. У нас тоже введут подобные законы.

Развитие сервиса

Для извлечения прибыли из афтермаркета за счет продажи запчастей, технической информации, услуг по обучению механиков, необходимо создать сервисную сеть на условиях soft franchise по примеру сети Stop & Go в Германии, контролируемой компанией Volkswagen.

Создание сервисной сети может проводиться в нескольких направлениях:

♦ привлекать к сотрудничеству под маркой компании небольшие сервисные специализированные предприятия, расположенные в удобных и выгодных (по оценке компании) местах, на условиях совместной деятельности, поглощения, субдилерства;

♦ арендовать или выкупать пригодные для организации сервиса машин помещения у предприятий, имевших ремонтные цехи, и, следовательно, имеющих необходимые для сертификации санитарные, экологические, противопожарные и другие условия;

♦ строить и оборудовать новые сервисные пункты;

♦ создать бригады передвижных диагностических и сервисных мастерских.

Понадобится разработать договорно-правовую базу для формализации отношений с партнерами – участниками сервисной сети.

Торговля автомобилями с пробегом

По некоторым оценкам, с 2010 г. рынок подержанных автомобилей иностранных брэндов составит более 1 млн шт. и будет расти, так как на рынок придут импортные автомобили, ввезенные или собранные в России и официально проданные новыми. Рост продаж новых автомобилей прекратится, множество автомобилей с пробегом будут ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется на доходности дилеров. Зарубежная практика показывает, что автодилеры на каждый новый автомобиль продают 1,25—2,0 подержанных. Более того, без встречной покупки подержанного автомобиля новые почти не продаются.

Анализ выявил следующие тенденции.

♦ стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;

♦ наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом: многие хотели бы купить иномарки, но автомобили ряда брендов недоступны по цене для основной массы россиян и вследствие этого отложенный спрос нарастает;

♦ рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц, потребители предпочитают купить надежный автомобиль у надежного партнера.

♦ пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года, и треть – через три, как это делается на западных рынках.

♦ предложение подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы.