Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Задачи автодилеров

Система “trade-in” в дилерских центрах пока слабо развита у многих нет возможностей для организации этого бизнеса на должном уровне – дефицит времени, кадров, помещений.

Для официальных дилеров развитие торговли подержанными автомобилями жизненно необходимо по причинам:

♦ после насыщения рынка и спада продаж новых автомобилей дилеры смогут существовать только за счет торговли подержанными автомобилями, сервиса и продажи запчастей, как и в других странах;

♦ имидж современного дилера требует наличия системы “trade-in”;

♦ обменивая автомобили, дилеры удерживают своих клиентов на многие годы.

Самый целесообразный для автодилера путь – организовать систему “trade-in” так, чтобы потребитель был удовлетворен результатом обмена своего автомобиля на другой и впредь обращался в этот же автосалон, и друзьям рекомендовал его.

Для решения этой задачи необходимо концептуально определить политику “trade-in”, например:

♦ принимать к обмену автомобили в любом (или в определенном) техническом состоянии, соответственно оценивая их;

♦ автомобиль не принимать в случае, если нет уверенности в его криминальной чистоте;

♦ автомобиль не принимать если после обследования состояния автомобиля нет уверенности в его безопасной эксплуатации даже после восстановления;

♦ составив смету на приведение в порядок принимаемого автомобиля, решить, что выгоднее – довести его до приемлемых для продажи кондиций или лучше сразу разобрать на узлы для продажи их оптом в качестве подержанных запчастей, или сразу продать в лом, не теряя время на ремонт;

♦ продавая подержанные автомобили, предоставлять гарантию, обеспечив ее предпродажной подготовкой;

♦ установить минимум одно обязательное техобслуживание в гарантийный период;

♦ тщательно проработать гарантийные обязательства, чтобы не допускать возникновения спорных ситуаций.

Принимая решение о введении встречных закупок, автомобильному дилеру необходимо тщательно изучить возможности реализации подержанных автомобилей на его территориальном рынке и в соседних регионах. Подержанные автомобили могут иметь различное применение. Относительно “молодые” автомобили нетрудно продать новым покупателям. Совсем старые, если принято решение их принимать в обмен на новые, целесообразно “выталкивать” с рынка на металлолом, тем самым способствуя продаже новых или “приличных” подержанных.

Основную массу подержанных автомобилей, пригодных к эксплуатации, можно реализовать:

♦ новым владельцам;

♦ другим торговым фирмам для продажи;

♦ в прокатные фирмы;

♦ в такси;

♦ в автошколы;

♦ в транспортно-экспедиторские фирмы, занимающиеся развозкой мелких грузов, корреспонденции и т. п.;

♦ оставить для служебных целей, выездного сервиса и т. д.

Следует отметить, что в других странах нередко прокатные

фирмы и фирмы такси создаются авто дилерскими или ремонтными фирмами, имеющими регулярное поступление подержанных машин и хорошую ремонтную базу.

Смысл занятия этими направлениями бизнеса заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате или в такси. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно. Кроме того, работа такси дает легальные наличные деньги без учета в ККМ.

Предоставление гарантии на подержанные автомобили – это не столько льгота клиенту, сколько обеспечение “портфеля заказов” на сервис. Предоставляя гарантию, автодилерская фирма обусловливает ее исполнение обязательным платным регламентным обслуживанием на ее сервисной станции. Тем самым обеспечивается: поступление заказов на регламентное обслуживание и контроль состояния автомобиля. Принуждая клиента к обязательному обслуживанию в течение гарантийного периода, приучают его пользоваться услугами данной СТО, и, если эти услуги оказываются быстро, точно, вежливо и недорого, клиент привыкает. Психология клиента – это основная цель воздействия мероприятий маркетинга. Разумеется, клиентам предлагаются также допоборудование и тюнинг, они приносят хороший доход.