Читаем Автор, ножницы, бумага полностью

Автор, ножницы, бумага

Идеальный результат? Инвестор нажимает «переслать» и пишет своему аналитику: «Любопытные ребята, посмотри». Все, что происходит дальше, – немного другой тип коммуникации. Но первый и важнейший барьер уже пройден.

Почему я посвятил больше времени заголовку и первому абзацу и меньше остальному тексту? Да потому, что необходимо захватить внимание, нанести собеседнику такой интеллектуальный удар, чтобы он впал в состояние грогги – и только тогда ваше письмо спустя пять секунд не окажется в корзине.

Если человек читает дальше первого абзаца – все, он ваш. Теперь главное – развернуть свои аргументы, не разбалтывая, впрочем, всех секретов. Часто после интригующего зачина авторы письма расслабляются и во втором абзаце «Продукт, рынок, команда» посвящают инвестора в мелкие подробности, заваливают ненужной информацией и тем самым демонстрируют, что: а) не ценят чужое время; б) не способны отличить важного от второстепенного; в) не понимают, в чем истинная ценность их проекта.

Вот пример из письма от владельцев семейной пивоварни. Кратко описав свою уникальность и намекнув, что предприятие в плюсе и ищет деньги на экспансию розничной сети, авторы начали рассказывать – причем с повторами – об очевидных подходах:

Семья придерживается принципа: каждое поколение получает пивоварню в долг у следующего поколения. Преемственность – вот ключевой фактор роста. Текущие владельцы компании стремятся передать ее детям и внукам в оптимальном состоянии. Это становится возможным благодаря инновационному развитию, а также инвестициям в устойчивые бизнес-процессы и активы, на которые будут опираться будущие поколения.

Появление на сцене капитана Очевидность – плохой знак для инвестора. Это сигнал, что ваши знания о рынке, возможно, не очень актуальны или вы неглубоко понимаете бизнес и поэтому банальности кажутся вам открытием.

Итак, письмо должно иметь:

• недлинную интригующую тему;

• ударный первый абзац, который объясняет суть дела и убеждает выслушать ваши аргументы;

• второй абзац, в котором изложены эти аргументы;

• предлагающий деньги или славу третий абзац.

Ваша подпись должна быть также максимально краткой, без регалий (даже если вы трижды чемпион мира по художественной гимнастике) и содержать номер мобильного телефона и адрес вашего сайта или ссылку на приложение.

На всякий случай – стоп-слова для делового письма, в том числе питча.

• «Доброго времени суток». Так не говорят.

• «Несколько слов обо мне». Лишняя фраза. Просто скажите, кто вы.

• «Наше предложение эксклюзивно… Оно вас заинтересует!!!» Во-первых, никаких отточий и восклицательных знаков, это не либретто к опере. Во-вторых, в описании бизнеса бессодержательные и оценочные слова вроде «эксклюзивный», «неповторимый», «бутикового типа», «сногсшибательный» резко снижают впечатление. Говорите по делу.

• «Не удаляйте это письмо! Оно совсем не похоже на бесконечные коммерческие предложения, что Вы читали раньше». Эй, ну это не рассылка и не нигерийское письмо.

• «Я именно тот, кто Вам нужен». «Вы» с прописной буквы в личной переписке уместно и смотрится изящно, но от самого заявления веет чрезмерной самонадеянностью.

• «Очень ждем ответа». Лишнее. Это и так понятно.

Краткость – непременное требование для делового письма. Говорить по делу становится ключевой компетенцией для всех, кто хочет быть убедительным в переписке.

Выводы

1. Получатель потратит на ваше письмо не более 10 секунд. За это время вы должны его заинтересовать.

2. Люди смотрят на пуш-уведомления, даже не разблокируя экран, поэтому тема письма должна быть суперзавлекающей.

3. Долгое объяснение – враг внятности.

4. Прежде чем писать венчурному капиталисту, определите, к какому типу он относится, но в любом случае будьте готовы к неожиданным поворотам.

5. Не отправляйте писем сгоряча, не перечитывая. Лучше оставить до утра и прочесть свежим глазом. Обязательно найдутся обороты, которые лучше заменить.