Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

6. Когда наступают сложные времена и затишье, нужно приложить еще больше усилий. Каждый год продажа печенья заканчивается в определенное время. За две недели до этой даты оно продается везде. К моменту окончания продаж у нас, как правило, оставалось 10–12 непроданных коробок. Сильно ли огорчалась Бекка оттого, что мы не выполнили «план»? Потерпели ли мы провал? Только если бы мы сдались в день окончания продаж. Дело в том, что как только все перестают продавать печенье, продвигать его, организовывать «Магазины печенья», оно превращается из обычного продукта в ценный актив. То же и с бизнесом: когда рынок падает, ваши конкуренты сворачивают рекламу, думая, что нужно затянуть пояса, довольствоваться малым и не предпринимать активных действий. Но это самый неправильный момент, чтобы уходить с рынка: ведь к вам приковано всё внимание! Фактически теперь вокруг гораздо меньше информационного шума и вам легче донести свое сообщение. Немного настойчивости – и вас услышат!

Что это значит для вас и вашего бизнеса?

Всё просто. Сейчас самое время взяться за маркетинг и продажи с утроенной энергией. Ваша очередь действовать. Вас знает больше людей, чем вам кажется, и если вы перестанете прятаться за старыми отговорками по поводу вашего продукта, цены, конкуренции, состояния экономики и т. д., вас ждет настоящий прорыв в области продаж. К чему терять время?

39. Список того, что не стоит делать в области продаж

Этот список из десяти пунктов (по строке на каждый) позаимствован мною из старого исследования, проведенного журналом Purchasing[27]. По иронии судьбы этот журнал, основанный в 1915 году, прекратил свое существование в апреле 2010 года. Очевидно, недостаточно людей покупали Purchasing!

Я сопроводил каждый пункт исследования собственными комментариями и предложениями для вас и вашего бизнеса.

Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам

10. Когда они нарушают обещания

Здесь я могу дать вам два совета:

1) – обещайте больше и давайте больше;

2) – научитесь не говорить лишнего.

Когда вы говорите: «Я очень постараюсь доставить вам товар во вторник», ваш клиент слышит: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник».

На самом деле даже если вы говорите: «Я не могу вам обещать, что товар будет доставлен во вторник», некоторые клиенты Всё равно услышат: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник». Лучше НЕ говорить ничего, чем заработать репутацию человека, нарушающего обещания.

9. Когда им не хватает творческой жилки

Джеффри Джитомер, автор статей о продажах и спикер, говорит о роли творческого подхода в продажах.

Откуда берется креативность? Вы учитесь ей.

• Насколько важна креативность для успеха в продажах? ОЧЕНЬ!

• Насколько вы креативны? Не слишком.

• Можете ли вы повысить свою креативность? Да!

Дело закрыто. Хотите несколько идей, чтобы с чего-то начать?

Скачайте бесплатно «Список ресурсов: отличные книги для специалистов по маркетингу и продажам» (Resource List: Great Books for Marketing and Sales Professionals), плюс более ста маркетинговых инструментов, шаблонов и бонусов на сайте http://www.doitmarketing.com/book.

8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу

Когда они приходят без приглашения: вы действительно думаете, что у ваших потенциальных клиентов есть время на то, чтобы поболтать с вами, когда вы решили просто так заглянуть к ним, потому что были где-то рядом?

Когда они не приходят на назначенную встречу: всё верно. Вам с огромным трудом удалось договориться о встрече. Давайте, «забейте» на нее. Какая разница? Это всего лишь деньги.

7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты

«А чем это вы тут занимаетесь?» Как ВЫ можете этого не знать? Вы в первую очередь должны изучить вашего клиента. Найдите информацию в интернете, поговорите с сотрудниками компании или с теми, кто работает в этой области, сделайте несколько звонков, сориентируйтесь в ситуации. И тогда вы будете на голову выше всех остальных.

6. Когда они принимают клиента как должное

Компания Forum Corporation провела опрос среди коммерческих клиентов, которых потеряли 14 крупных производственных и сервисных компаний. Вот что выяснилось в результате:

• 15 % этих клиентов нашли более качественный продукт;

• 15 % нашли более дешевый продукт;

• 20 % отказались от сотрудничества по причине «недостатка контакта и личного внимания» со стороны поставщика;

• 49 % отказались от сотрудничества, потому что их не устроило «низкое качество контакта со стороны сотрудников поставщика»;