Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Но есть и плохие новости: эти советы – опасный бред, который отнимает у вас драгоценное время личного общения с человеком, РЕАЛЬНО принимающим решения.

Вот семь причин, почему повторные контакты – пустая трата времени.

1. Если вы сосредоточены исключительно на клиентах, активно СТРЕМЯЩИХСЯ избавиться от проблемы, решение которой вы предлагаете, вы получите их при первом или втором контакте. В противном случае это не ваша целевая аудитория.

2. Вы предлагаете свои услуги во времена, когда все, включая ваших клиентов (и особенно они), живут на скорости 160 км в час. Современная жизнь слишком стремительна для повторных контактов. Вы либо первый в списке, либо вас не замечают.

3. Оставьте уже в покое тех, кто не хочет с вами работать. Постоянные тщетные напоминания о себе, «просто так», когда клиент не заинтересован в вас, очень быстро надоедают и начинают раздражать. Вы сведете к нулю все шансы на будущие продажи, если ведете себя как зануда.

4. Человек, ответственный за принятие решений, принимает решения. Если вы застряли в аду бесконечных повторных контактов с клиентом, значит, вы общались не с тем, кто принимает решения. Повторно встречаться с ним – всё равно что пытаться научить лабрадора водить автомобиль. Сначала, возможно, будет забавно, но потом кого-то точно покусают.

5. Напоминать о себе вы должны быстро. Если вы повторно позвоните сегодняшнему «горящему» клиенту в следующем месяце, велики шансы, что в ответ вы услышите: «Как, вы сказали, вас зовут? О чём мы с вами говорили? Когда? Извините, я спешу на встречу. Всего хорошего!»

6. Вожак ПОКУПАЕТ – собака ЛАЕТ. Если вы общаетесь с человеком, который действительно принимает решения (неважно, что вы ему продаете), скорее всего, он обладает лидерскими качествами «вожака». В системе координат модели DISC[43] такие люди относятся к типу D. Они быстро принимают решения и не терпят мелочей, бюрократических проволочек и задержек. Если вы хотите быстро заключить сделку, ваш самый верный союзник – НАСТОЯЩИЙ покупатель. В любом случае повторные встречи приведут к отказу от сотрудничества с вами.

7. Если вы постоянно сосредоточены на правильных клиентах в правильное время и с правильными аргументами, вы потратите гораздо меньше времени на то, чтобы убедить праздно любопытствующих, и гораздо больше на то, чтобы, как лазерный луч, достигать тех, кто готов и горит желанием сотрудничать с вами. Повторные контакты здесь не нужны.

Два коротких примера

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты

Когда-то я работал на крупную компанию по продаже корпоративного программного обеспечения. Я сидел напротив одного из ведущих специалистов по продажам в те дни, когда мы оба трудились в офисе. Эти дни были для меня настоящим праздником, потому что в перерывах между собственными встречами и звонками я мог слышать, как общается со своими клиентами по телефону Дэйв. Он предлагал бесплатные тренинги по продажам. И был великолепен.

Дэйв, как правило, звонил потенциальным клиентам, которых предварительно тщательно отбирал, в большинстве случаев директорам ИТ компаний из списка Fortune 1000. Его первый вопрос после семисекундного представления себя и своей компании звучал примерно так.

Я не знаю, рассматриваете ли вы сейчас варианты внедрения корпоративного программного обеспечения, но если да, я могу предложить вам ценную информацию и рекомендации. Это займет не более 15 минут, но поможет вам принять оптимальное решение, независимо от того, воспользуетесь ли вы услугами нашей компании или любой другой. Планируете ли вы внедрение ERP-системы в этом году?

Да. Нет. Всего хорошего. У него завязывалась беседа с почти 70 % потенциальных клиентов.

Остальные 30 % вежливо отказывались, и он больше не беспокоил их.

Если вы не собирались вкладывать средства в этот тип программного обеспечения ДО звонка от Дэйва, сколько бы повторных звонков он ни совершил и что бы ни сказал, это не заставило бы вас потратить дополнительные пару миллионов долларов (типичная для него средняя сумма контракта).