Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!

СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ ПЕРЕЗВАНИВАЮТ ВАМ И КАК ЭТО ИСПРАВИТЬ

Барри Молц

И вновь это гнетущее чувство. Клиент, с которым вы провели встречу, не перезвонил вам вчера. Вообще-то он не отвечает на ваши звонки уже неделю. Вы снова звоните ему, и снова ничего. Молчание озадачивает вас. Вы сделали всё возможное, чтобы привлечь этого клиента. Вы думали, что сделка практически заключена. Это был стопроцентный вариант.

Почему люди не перезванивают?

Мы не говорим о «холодных звонках». В этом случае ответный звонок – одолжение. Мы обсуждаем звонки от людей, с которыми вы уже много раз общались раньше, встречались, вместе обедали, даже вели общие дела.

Привычка не отвечать на звонки и не перезванивать, вероятно, всё еще удивляет многих. Мы должны понять, что если на наш звонок нет никакой реакции несколько недель, это означает отрицательный ответ на любой вопрос, который вы хотели обсудить, или что собеседник больше не ценит ваши отношения. Я стремлюсь к тому, чтобы мне оставляли сообщения даже посреди ночи в голосовой почте, когда мой мобильный телефон выключен, например: «Барри, ты всё испортил. Не смей мне больше звонить». Это я понимаю и уважаю.

Почему люди не могут просто позвонить или написать письмо и высказать всё, что они думают? Ведь сейчас так много автоматических и, по сути, безличных средств связи. Почему же эта задача по-прежнему так сложна?

Я вижу три причины.

1. Люди слишком заняты. Их стремление к многозадачности, к сожалению, иногда мешает соблюдению элементарных правил этикета.

2. Технологии создали слишком много точек контакта. У нас сформировались высокие ожидания из-за всевозможных способов коммуникации, но управлять ими всё сложнее. Деловому человеку приходится проверять сообщения при помощи телефона, электронной почты и аккаунтов в социальных сетях.

3. Люди – трусы. Необходима изрядная доля смелости, чтобы сказать «нет» в лицо. Большинство занятых людей не хотят тратить время на это. Им легче просто игнорировать неудобный вопрос.

Стратегия быстрого отпускания

Что делать, чтобы на ваши звонки отвечали? Как поступить, если вам не перезванивают?

1. Позвоните сами. Конкретно сформулируйте, каких действий вы ожидаете от собеседника и в течение какого времени хотите услышать его ответ.

2. Если вы не получили ответ, перезвоните через неделю.

3. Нет ответа? Перезвоните через две недели.

4. Всё еще нет ответа? Отправьте по электронной почте или оставьте в голосовой почте сообщение примерно такого содержания.