Бетонное казино

Научно доказано, что мы запоминаем любое сообщение, которое вызывает у нас шок. Поэтому главное в торговом деле – назвать стартовую цену, которая продавца застанет врасплох.

Например, мы хотим уложиться в бюджет 4.500.000 рублей, но нас не устроили все те варианты, что мы посмотрели в бюджете 4.000.000 – 4.500.000 рублей. А вот квартира за 4.800.000 рублей нам очень даже подходит.

Итак, смотрим правило №3: у нас есть чёткая цель – надо купить квартиру, которая стоит 4.800.000 рублей за 4.500.000 рублей. Звоним и задаём не дурацкие вопросы, а только те, что относятся к делу, не забывая о правиле №1. Выясняем, сколько у недвижимости собственников – чем их больше, тем сложнее вести переговоры по цене, потому что большому количеству собственников всегда сложно прийти к компромиссу. Выясняем цели владельца, это важно знать. Если он скажет, что квартиру хочет продать быстро, потому что уже нашёл другое жильё, нам это на руку. Если спросит, есть ли у нас схема сделки и план, задаём вопрос, как быстро он готов совершить сделку и выехать. Далее – договариваемся о просмотре. Во время него задаём всё те же вопросы. Часто по телефону владелец говорит одно, а при показе – другое. Как говорят следователи, “путается в показаниях.”

Не высказываем никаких замечаний по отделке и состоянию квартиры. Это мы сделаем позднее, в письме. Уходим, сухо прощаясь. При уходе запрашиваем почту, куда мы сможем прислать своё предложение по цене.

Теперь ещё раз смотрим правило №2 – торговаться надо в переписке. Без эмоций.

Итак, целью было скинуть 300.000 рублей с цены 4.800.000 рублей.

Нам надо назвать такую первую цену, чтобы собственник её хорошо запомнил – вызываем шок стартовой ценой.

На этом этапе мы составляем список минусов квартиры, говорим собственнику, что на примете жильё за 3.900.000 рублей, и поэтому мы готовы эту квартиру купить за 3.900.000 рублей. Отправляем обоснованное предложение на почту или в мессенджер.

Называть намного меньшую сумму в телефонном разговоре – очень тяжело. Реакция собственника может быть резкой, поэтому есть риск возникновения конфликта. Отправляя письменное предложение, вы избежите стресса.

Теперь начинаются торги. Через каждые 3-4 часа сообщайте, что “наскребли”, заняли или нашли ещё 100.000-200.000 рублей. Просите собственника хорошо подумать, объясняйте серьёзность ваших намерений.

Когда вы подниметесь в своём предложении до 4.300.000 рублей, лёд тронется: собственник подумает, что “он поднял вас в цене” на 400.000 рублей. А главное – он точно будет уверен в серьёзности ваших намерений.

Как правило, если владелец действительно очень хочет продать недвижимость, он сделает встречный шаг: “4.700.000 рублей, и ни копейкой меньше!” (Есть! Первую сотню отыграли! Снижаем шаг торгов – теперь прибавляем по 50.000 рублей).

Когда услышите в трубке “Фиг с вами, согласны на 4.500.000 рублей”, не благодарите. Эффект прост – мы запоминаем цифры и события, которые вызывают у нас шок. Собственник запомнил вашу “наглость”, когда первая цена была 3.900.000 рублей. Что произошло дальше? Вы подняли цену с первоначального предложения на 600.000 рублей. Любому легко уступать 300.000 рублей, когда, по его мнению, он вас “поднял на 600.000 рублей”.

Собственник думает, что он вас обыграл. У него есть ощущение победы – он заставил вас поднять цену на 600.000 рублей. Горечь от потери 300.000 рублей сменилась ощущением радости от подъёма цены.

Глава 27. Итоги части 2

В этой части обсуждалась тема покупки недвижимости для жизни. При подведении итогов хочется подчеркнуть главное: недвижимость не должна приобретаться в спешке. Важно правильно провести самодиагностику потребностей и выяснить мотивы участников сделки.

Вы должны понимать, что происходит с вами на пути от мечты до сделки. Когда вы осознаете своё состояние, реагировать на уловки продавцов недвижимости, которые порой используют приёмы давления, проще.

Не пытайтесь купить недвижимость на всю жизнь. При выявлении собственных потребностей важно помнить о жизненных циклах семьи. Такой подход позволит рассчитать оптимальную площадь, необходимую для жизни. Жизненные циклы дадут возможность понять, что нужно больше: квартира или загородный дом. Таким образом, вы сразу оцените возможность перепродажи недвижимости в будущем.

Составление грамотного плана сделки возможно только при честных ответах на вопросы, описанные в 21 главе. Лукавя перед самим собой, вы, скорее всего, выведите себя на ложную дорогу. Переоценка собственных финансовых возможностей часто приводит к банкротству.

Будьте последовательны и не нарушайте рекомендованного порядка действий. Для анализа документов на приобретаемую недвижимость приглашайте юриста с практическим навыком работы в этой сфере.

Часть 3. Продаём недвижимость

Глава 28. Зачем собственник выставляет объект в рекламу?