Бетонное казино

Сравнительный метод оценки наиболее чётко подходит для анализа цены выхода в рекламу с объектом жилой недвижимости. Доходный метод дополняет сравнительный, если мы говорим о продаже коммерческой недвижимости, которая приносит определённый доход. Метод альтернативных инвестиций хорошо добавлять тогда, когда мы понимаем, что в другом секторе инвестиций мы быстро вернём дисконт, который дали при продаже недвижимости. Другими словами, при определении цены выхода в рекламу вы должны оценить скорость сделки и скорость возврата недополученных денег. Расходный метод, скорее всего, даст немного пользы. Что толку считать расходы, если вы понимаете, что ценой сделки расходы не покрыть?

Расходный метод будет хорош, когда вы его используете при расчёте покупки недвижимости взамен. В другой главе о плане сделки я вернусь к этому моменту.

Сравнительный метод анализа конкурентов в рекламе даст ценовой коридор “от и до”, в который попадают объекты, похожие на ваши. Вы получаете список конкурентов, которые бьются за внимание покупателей. Я часто говорю клиентам так: “Ваш сосед выставил свой объект в рекламу по цене ниже вашей и мешает вам продать объект дороже.” Какой вывод из этого можно сделать? Если вы хотите продать объект дороже, то надо подождать, пока более “дешёвые” конкуренты уйдут с рынка. Но где гарантия, что за это время в рекламе не появятся новые конкуренты? Для более точного анализа нужно найти ещё два списка объектов:

– проданные аналоги;

– снятые с продажи;

Проданные аналоги можно “достать” из анализа цен сделок, которые прошли регистрацию в Сбербанке. Отчёт “Анализа цены” Сбербанка показывает цены состоявшихся сделок. Можно использовать и сайт domclick.ru.

Снятые с продажи объекты нужно искать в архивах квартир. Такие агрегаторы есть в профессиональных агентствах.

Что это нам даст? Мы будем знать, по какой цене в последнее время проходили сделки с аналогичной недвижимостью, а также по какой цене не удалось продать объект, в связи с чем он был снят с продажи.

Дальше полученные цифры нужно сопоставить с целью сделки и составить план и схему.

Глава 30. Цель продажи. Почему без цели вы не дойдёте до сделки?

У нас в компании есть правило: не заключать договор на продажу или покупку недвижимости, пока клиент чётко не сформулировал свою цель.

“Зачем вам моя цель?”, “Какая разница? Я пришёл к вам, чтобы просто продать”, “Что я буду делать с моими деньгами – не ваша забота!”, “Вы лезете ко мне в карман!”

Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно.

Приведу пару примеров, чтобы более чётко понимать суть проблемы, с которой сталкиваются думающие и мыслящие агенты.

Пример 1: Анна + Виталий + 2 маленьких детей

Анна и Виталий обратились в агентство Vysotsky Estate с вопросом: “Что делать?” Ситуация следующая: у этой пары есть агент, который продаёт их квартиру в ЖК «Испанские кварталы». Уже нашли покупателя, но аванс не приняли, потому что Анна и Виталий сомневаются – продавать им или подождать в условиях кризиса и неопределённости до лучших времен.

Жилой комплекс “Испанские кварталы” (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Мы задаём вопрос: “Какова цель продажи?” Они отвечают, что устали ездить и хотят переехать в хороший “спальник”, но остаться в Москве. ЖК «Испанские кварталы» им не симпатичен – не нравится сама локация. Цитирую наш диалог:

– Вы уже искали место, куда хотите переехать?

– Нет.

– Тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта и на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?

– Не знаем.

– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора выставлять недвижимость на продажу.

Итог:

1. За что клиент должен заплатить агенту, если он не объясняет элементарные правила купли-продажи?

2. Агент потратил своё время, время клиентов и потенциальных покупателей впустую, не достигнув результата, поскольку клиент ничего не продаст, не зная, куда ему переезжать.

3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.

Пример 2: Ольга + Антон + 1 маленький ребёнок

Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки. Изначально мы разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга. Разговор состоялся такой:

– Какова цель покупки?

– Хотим повысить свой уровень жизни.