Бетонное казино

Крайне сложно найти качественный вариант, когда сроки ограничены 3-4 неделями. Вы испытываете стресс, потому что чувствуете ответственность за ошибочное решение.

Вот пример ошибочного поведения собственников из нашей практики. Мы просматриваем трёхкомнатную квартиру, в которой живёт семья с двумя детьми, собакой и котом, с кучей игрушек, вещей, кроваток и колясок. Бодрый папа-собственник сообщает, что за неделю он точно определится, куда съехать. А уже потом он будет думать, что покупать: дом, таунхаус, квартиру или землю для постройки дома.

– А если на вырученные деньги вы не сможете купить то, что вам подходит? Что будете делать?

– Пфф… Как это не смогу? Куча всего продаётся.

– Ну вы хоть что-то смотрели?

– Да зачем? Я сниму квартиру в аренду, перееду, а потом буду искать.

И когда говоришь клиентам, что к моменту сделки они будут думать иначе, клиенты не верят.

Агенты, которые заверяют собственников, что сначала надо принять аванс, а уже потом искать варианты покупки, тоже попадают в непростые ситуации. Чтобы не упустить покупателя на своём объекте, они буквально за неделю стараются показать клиенту сразу 10-20 вариантов. Итог – каша в голове и стресс у клиента.

Реальная схема сделки от июня 2019, когда сразу несколько собственников взамен проданных квартир покупали другие объекты. Обратите внимание: деньги в сделках с "цепочкой" передаются по зачётной системе. (Схема из архива сделок компании Смирнова Сергея)

Ещё пример. Мы продавали большую квартиру, собственники которой сами находились в активном поиске новой квартиры взамен. И тут нам звонит агент по рекламе:

– Вообще мои клиенты вам уже звонили, но, скорее всего, им ваша квартира по определённым причинам не подходит.

– Почему?

– Дело в том, что у нас “горит” сделка на завтра, и мы не можем ждать, пока ваши собственники найдут себе квартиру взамен.

– То есть, вам завтра уже надо выходить на сделку по своему объекту?

– Да. Продаём две квартиры, чтобы купить одну большую. Но собственники ещё не нашли то, что готовы купить, испугались выезжать и отказываются выходить завтра на сделку по продаже своей квартиры. Я им срочно ищу вариант: они мне платят только за продажу, сейчас сорвётся покупатель – и начинай всё сначала.

И так у всех! Куда ни зайди на объект, звучат одни и те же фразы: “Да, у меня свободная продажа”, “Я быстренько себе за неделю объекты найду – что там искать!”

Так что запомните правило:

Если вы продаёте квартиру для покупки другой (других), сначала ищите варианты, смотрите районы и дома, разбирайтесь в нюансах, составляйте план сделки. И только потом выставляйте свою квартиру на продажу.

Многие клиенты полагают, что их ситуация уникальная. На самом деле, это не так – существуют типовые схемы.

Типовая схема № 1: Улучшение бытовых условий

Смена жизненных циклов семьи заставляет людей переехать из однокомнатной квартиры в квартиру с большей площадью. Начнём с того, что это – распространённая бытовая задача. Чаще всего с ней сталкиваются молодые семьи, ожидающие пополнение. С одним ребёнком можно жить в однокомнатной квартире, пока ему не исполнится 3-4 года, потом непременно возникает необходимость в увеличении площади.

Что нужно сделать:

– просчитать большую площадь;

– выбрать планировку;

– определить финансовую выгоду сделки;

– составить её схему.

Как правильно рассчитать необходимую площадь? Во второй части книги мы учились анализировать планировки. Теперь при составлении всего плана сделки вам снова придётся перечитать эту главу.

Важно помнить, что при разработке плана продажи своей квартиры (дома) и покупки новой(го), необходимо не забывать о главной цели.

Ваша цель – не продажа своей однокомнатной квартиры по максимально высокой цене, а покупка двух-/трёхкомнатной квартиры, удовлетворяющей бытовые потребности. Берите лист и рисуйте схему сделки.

Важно составить на бумаге элементарный баланс (Рисунок Смирнова Сергея)

Сначала напишите “нам надо”, а затем – “у нас есть”. Когда при расчётах будете прикидывать сумму “нам надо”, помните, что заявленная в рекламе цена на “трёшки” может быть снижена минимум на 7%, поскольку трёхкомнатные квартиры продаются сложнее всего.