Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Именно поэтому техника СПИН во многом является спасительной для клиента в продажах высокотехнологичного оборудования или высокоинтеллектуальной услуги, так как поможет облегчить работу клиента, сделать ее более качественной и конкурентоспособной, а также экономичной. Главное, чтобы это стало для него так же очевидно, как и для вас, когда вы готовите продажи по методу СПИН.

Итак, что же скрывается за вопросами СПИН, за этой аббревиатурой, открывающей перспективу безотказным продажам в вашем бизнесе? Как мы уже говорили, это метод вопросов, но не открытых и не закрытых, а вопросов другого рода.

Ситуационные вопросы

Первый тип вопросов – ситуационные. Они проясняют ситуацию.

А чем вы пользуетесь для защиты металлических конструкций от коррозии?

Какая компания является вашим страховщиком?

Как часто вы производите профилактический ремонт оборудования?

Ситуационные вопросы позволяют многое узнать о ситуации, в которой находится клиент, собрать или подтвердить необходимую информацию о нем. Они необходимы, если вы хотите вести с клиентом разумный разговор. Но вы должны помнить, что эти вопросы нужны и интересны вам, а не клиенту. Они не имеют отношения к его потребностям, и их избыток может утомить его. Поэтому количество ситуационных вопросов должно быть как можно меньшим. Для этого необходима хорошая предварительная подготовка.

Проблемные вопросы

Второй тип вопросов – проблемные. Их задача – пробудить мотив, косвенную неудовлетворенность клиента, заставить задуматься, так ли все хорошо?

Насколько вы удовлетворены качеством защиты и ее продолжительностью?

Какие аспекты сотрудничества с вашим страховщиком у вас обычно вызывают вопросы?

Как вы оцениваете необходимость столь частой остановки оборудования для проведения профилактического ремонта?

Обратите внимание: мы еще ничего не продаем, но мысли в правильном направлении у клиента должны быть «запущены», ведь зачем покупать, если все в порядке?

При этом можно продать и при отсутствии выраженной потребности: когда одноклассники хотят лучшие машины, чем у сверстников, конкурирующие компании – лучшие технологии или как минимум не худшие. Но это уже другая ситуация, для раскрутки которой нужно быть очень хорошо осведомленным.

Проблемные вопросы касаются проблем, трудностей и неудобств, которые клиент испытывает в нынешней ситуации. Целью этих вопросов является вскрытие мотивов.

Наиболее распространенная причина неудач в процессе продажи заключается в том, что продавец задает недостаточное количество проблемных вопросов. Вместо этого он задает большое количество ситуационных вопросов, которые легче подготовить, но которые не вскрывают мотивов.

Проблемный вопрос содержит хотя бы одно слово, дающее понять, что клиента просят высказать оценку ситуации, в которой он находится: «довольны», «удовлетворены», «озабочены», «устраивает», «трудности», «проблемы», «слишком» и т. п.

Попробуйте самостоятельно определить среди представ ленных ниже вопросов, где ситуационный, а где проблемный.

Товар – промышленный растворитель.

1. Мне сказали, что ваша организация производит довольно широкий спектр клеящих веществ. Это верно?

Да, это так. Главные рынки сбыта – это автомобильная и строительная промышленность.

2. А клей для домашних нужд вы производите?

Да, производим. Но его доля в нашем обороте – менее 10 %.

3. Я думаю, для изготовления своей продукции вы используете разные многокомпонентные растворители?

Да, в большинстве случаев мы покупаем уже готовые растворы и храним их в специальных емкостях.

4. Есть ли у вас проблемы, связанные с хранением?

Нет, мы используем очень хорошую складскую систему.

5. Разрешите мне поинтересоваться другим аспектом вашей деятельности. Как вы поступаете, если вам необходимы смеси в малых объемах или совершенно особые, специальные смеси?

Мы покупаем отдельные компоненты и смешиваем их сами в необходимых количествах.

6. Не может ли это создать пожароопасную ситуацию?

Теперь уже нет. Три года назад мы установили прекрасное безопасное оборудование.