Читаем Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок полностью

Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Справка. Мотив или потребность?

Клиент покупает что-то тогда, когда имеет в этом нужду или потребность. Следовательно, продавец должен показать клиенту, как предлагаемый продукт удовлетворяет его потребность. В связи с этим возникают два важных вопроса:

• Можем ли мы предполагать, что заранее знаем, каковы потребности нашего клиента?

• Основываем ли мы процесс продажи только на тех потребностях, о которых клиент заявил?

Исследования показали, что при продаже дешевого товара вполне можно предположить, что все клиенты имеют одинаковые потребности. Но при крупных продажах такое допущение является очень опасным и часто ведет к серьезным проблемам. Крупные продажи должны основываться на тех потребностях, о наличии которых клиент заявил прямо.

Клиент может выражать свои потребности различными способами. Сравните два выражения:

• Мой старый телевизор не удобен в управлении.

• Мне нужен телевизор, который запоминает настройки для каждого канала.

Оба эти выражения говорят о потребности, но по-разному: первое – косвенно, а второе – прямо и открыто. Первый тип высказывания мы называем мотивом, а второй – потребностью. Мотив – косвенно или прямо выраженная неудовлетворенность существующим положением. Потребность – прямое заявление о желании изменить существующее положение.

Иногда для того, чтобы продать услугу или товар с новыми потребительскими качествами, просто необходимо, чтобы у клиента родился новый мотив. Для заключения сделки необходимо, чтобы из мотива выросла зрелая потребность, на основе которой мы можем сделать эффектное предложение и реализовать безотказную продажу.

При этом, для того чтобы клиент помог вам выявить его новые мотивы или новые потребности, необходимо, чтобы между вами был высокий уровень доверия, партнерские отношения, в которых клиент будет уверен. Для этого очень важен как эмоциональный контакт, так и наличие хорошего предшествующего опыта сотрудничества.

Но давайте для начала разберемся с тем, что такое мотивы клиента. Попробуйте определить, что в нижеперечисленных утверждениях является мотивом, а что потребностью (укажите букву «М» или «П», определяя содержание тезисов ниже).

Я совершенно неудовлетворен моим письменным столом.

Я ищу, кто бы мне помог в составлении бухгалтерского отчета для уплаты налогов в следующем году.

Ваша программа тренинга отрывает людей от работы на слишком длительное время.

Я хочу иметь возможность делать фотографии на глубине 50 метров.

Я сыт по горло тем, что поставки ДСП постоянно отстают от графика.

В последнее время сотрудники недовольны тем, как работает принтер.

Этот микрофон при записи улавливает слишком много окружающих шумов.

Нам бы хотелось сократить задержки поставок.

Проблема в том, что каждый раз при падении напряжения быстро растет влажность.

Мне необходимо заменить кондиционер на такой, эксплуатация которого будет стоить на 10–15 % меньше.

Приведите два примера мотива в ваших продажах:

1. ________________________________________ – – .