Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Человек всегда покупает не по цифрам, а по смыслу, который мы ему сообщаем. Мало того что продавец не спросил нас о том, какой компьютер нам нужен, для каких целей, на что мы ориентируемся при его выборе, так он еще и блеснул своими знаниями так, что возникло легкое ощущение неполноценности клиента. Неудачный ход, несмотря на то что парень-продавец – видно, профессионал в компьютерах, но не в психологии людей. Человек не машина, в него недостаточно загрузить информацию, он хочет коммуникативного сервиса, человеческого общения и партнерства, которое ему позволит стать умнее, увереннее в своем выборе и радостнее. А это зависит от легкости общения и доброжелательности продавца, кем бы он ни был: менеджером, супервайзером, администратором, директором салона или коммерческим директором трейдинговой компании.

Именно поэтому в одной фирме доброжелательная и коммуникативная девушка, лидер по продажам, не всегда с первого раза сдает аттестацию по продукту. А те, кто сдает сразу, знают о продукте все, но не всегда умеют его правильно преподнести. Первая девушка разбирается в товаре вместе с клиентом, не создавая ощущения неловкости, и находит ответы на вопросы. Многие другие могут сказать: «Вы что, не знаете, что…» и в поучительной манере доносят до клиентов «бесценные знания», которые последним вовсе не нужны.

Это не значит, что знание товара не нужно – вовсе нет. Это лишь значит, что таким знанием нет смысла кичиться и поучать клиента. Подобное знание дается менеджеру, чтобы он мог помочь клиенту сделать оптимальный выбор, сравнив товар с аналогами. Вот это уже значительно интереснее для клиента!

Шаг 2. Сравнение

«По сравнению с другими агентствами недвижимости мы работаем уже более 14 лет».

«По сравнению с автомобилями этого класса данная модель зарекомендовала себя в качестве наиболее грузоподъемного легкового автомобиля, поскольку объем багажника здесь на 15 литров больше».

«По сравнению с другими банками ипотека Сбербанка выдается без комиссии».

Сравнивать нужно уметь. Не надо бояться говорить о других производителях, о других компаниях, о других возможностях. Главное – не прибегать к упоминанию других брендов, если, конечно, клиент специально вас не попросит сравнить варианты.

Личный опыт

Однажды я попал в курьезную ситуацию, когда конкурирующая тренинговая компания случайно «продала» мою фирму своим потенциальным клиентам.

Произошло это так. Клиент выбирал тренера для проведения курса по активным продажам для менеджеров со всей России. Были представители Читы, Самары, Москвы, Екатеринбурга и т. д. Заказчик обзвонил семь компаний, выбрал несколько и стал их расспрашивать про конкурентов. Нашему визави, назовем его Виктор, тоже достался такой вопрос. Его спросили: «Что вы можете сказать о тренинговой компании “Приоритет”?» (так называется одно из юридических лиц Корпорации бизнес-тренинга Nezhdanov-group). «Ничего не могу сказать», – сказал директор конкурирующей компании. Его можно понять, он не был в курсе нашего нового названия. Тогда его спросили, а что он может сказать о Нежданове. Воцарилось молчание. «Почему вы молчите?» – спросил клиент. «А что, я должен вам конкурентов рекламировать?» – был ответ.

Иногда молчание дорогого стоит. Контракт был заключен с нами. Спасибо Виктору.

Не стесняйтесь сравнивать, не робейте при сравнении, будьте готовы к таким вопросам. Будьте снисходительны к конкурентам, умейте сказать о них пару слов легко и непринужденно.