БезУмно занят. Как выбраться из водоворота бесконечных дел

Обе стороны в переговорах преследуют свои собственные интересы – и, как правило, у них уже есть сформулированное представление о том, как получить желаемое. Соответственно, в переговорах они изначально занимают определенные «позиции». И далее весь диалог сводится к дебатам, чья позиция вернее, и торговле, кто кому должен уступить. В случае с бизнесвумен и ее мужем ее позиция заключается в том, чтобы сейчас же отправиться на пробежку, а его – в том, чтобы ему немедленно дали отдохнуть. Ясно, что оба они свою позицию отстоять не смогут. Здесь возможны только два исхода: один выиграет, а второй проиграет, либо они пойдут на компромисс (то есть проиграют оба).

Однако в принципиальных переговорах акценты расставлены иначе: не нужно доказывать, что твоя позиция справедливее, – нужно найти такое решение, которое удовлетворит истинные потребности обеих сторон. Например, если бы наша бизнесвумен не повторяла упрямо, что хочет немедленно побегать, а рассказала о своем желании установить баланс между работой и досугом, ее муж почти наверняка одобрил бы ее намерение. В то же время, если бы муж рассказал ей, как его умотали за это время дети и как он устал сидеть в четырех стенах, она бы поняла его чувства и согласилась, что ему нужно побыть во взрослой компании.

А когда обе стороны ясно осознают потребности друг друга, может случиться чудо. Муж и жена уже не соревнуются между собой, стараясь настоять на своем. Они начинают сотрудничать. И возможно, в конце концов они придут к решению, которое понравится обоим. Они могут пойти с детьми в парк, прихватив мяч, и сыграть там в футбол (так будет удовлетворена потребность жены в спортивном занятии). А вечером они могут вызвать няню и пойти вдвоем на ужин в ресторан (так муж удовлетворит потребность в отдыхе от детей). Большинство наших желаний можно реализовать несколькими способами. Поэтому, если сразу начать с обсуждения наших истинных потребностей, можно подключить фантазию и вместе найти такое решение, которое полностью устроит обоих.

Стремимся к согласию

Есть еще одна причина, по которой этот стиль переговоров так эффективен. Вы когда-нибудь играли роль «адвоката дьявола»? Этот термин возник благодаря Римской католической церкви. Когда принималось решение о канонизации праведника, церковь назначала адвоката дьявола, задача которого была немного схожа с задачей репортера из желтой прессы: постараться раскопать какие-нибудь грязные подробности жизни кандидата, найти какие-то доказательства тому, что этого человека нельзя признать святым. Он должен был всячески оспаривать право своего «обвиняемого» на канонизацию, даже если сам считал его достойнейшим из достойных.

Мы с вами тоже периодически превращаемся в адвокатов дьявола, когда спорим только ради того, чтобы поспорить. Ну, предположим, кто-то из ваших знакомых утверждает, что Диего Марадона – величайший футболист всех времен и народов. Вам этот вопрос в общем-то безразличен, но чисто ради поддержания разговора вы возражаете, что Эдсон Арантис ду Насименту, более известный как Пеле, все-таки лучше. А дальше происходит самое интересное: чем дольше и горячее вы доказываете превосходство Пеле, тем больше вы сами уверяетесь в том, что знаменитый бразильский «номер 10» самый достойный из всех, кто когда-либо выходил на поле в этой прекрасной игре. И дело не в том, что ваши аргументы сильнее, – аргументы вашего соперника столь же весомы и он точно так же все больше убеждается в том, что Марадона лучший. Дело в уже знакомом нам когнитивном диссонансе: когда мы яростно отстаиваем какую-то позицию, наше мнение начинает подстраиваться под нее.

Значит, доказывая свою правоту, споря и пытаясь переубедить оппонента, мы только больше расходимся с ним во мнениях и почти полностью утрачиваем возможность выработать такое решение, которое удовлетворило бы обоих. Вместо этого вы должны изначально стремиться к согласию с другой стороной и ставить своей целью обоюдную выгоду.