БезУмно занят. Как выбраться из водоворота бесконечных дел

Вы можете отличиться тем, что понимаете свою целевую аудиторию лучше других, имеете с ней крепкую связь и способны предложить ей на удивление подходящее, простое или комплексное решение ее проблемы? Возьмем, к примеру, Фрэнка – менеджера по продажам в крупной медиакомпании. У него масса клиентов, которые тратят на услуги его компании совершенно разные суммы, при этом большую часть своих доходов (около 50 %) он получает всего от 5 % заказчиков. Когда он задумался над тем, как распределяет свое время, он понял, что его временные затраты на отдельных клиентов слабо соотносятся с выгодой, которую он от них получает. Фрэнк всегда был человеком ответственным и очень внимательным к людям, с которыми ему приходится работать, но, поразмыслив, он признал, что ко всем клиентам нельзя относиться одинаково. Раньше он бежал к каждому клиенту по первому зову – а теперь решил разработать для себя стратегию.

Фрэнк кардинально изменил свой график: отныне его рабочее время было распланировано так, чтобы он мог уделять более половины дня тем 5 % выгодных клиентов. Фрэнк сделал это не потому, что эти 5 % выдвинули ему такое требование, а потому, что сам увидел в них лучшие для себя перспективы. Он стал чаще с ними встречаться – не столько для того, чтобы продать им рекламные площади, сколько для того, чтобы вникнуть в их бизнес и выстроить с ними личные отношения. Постепенно Фрэнк начал понимать, как ему стоит изменить свой подход, чтобы стать для них более полезным. Они были очень заняты, поэтому ему приходилось многое за них додумывать, чтобы подобрать именно те СМИ и возможности, которые могли их заинтересовать. Общаясь со своими клиентами, он пришел к выводу, что в основном те размещали рекламу в стандартных для их продуктов и услуг медиаресурсах относительно узкой направленности. Он начал сотрудничать с людьми внутри своей организации, в других медиакомпаниях или даже на предприятиях иной направленности, чтобы разработать уникальные, инновационные решения для своих клиентов, которые учитывали бы их нужды. Фрэнк придумал особую систему и в итоге соединил авиалинии, туристическое агентство, телевизионную компанию и газету – и даже был удостоен награды за проявленную изобретательность. Он начал разрабатывать для своих клиентов комплексные решения, которые отвечали их комплексным потребностям. Для своих 5 % он стал тем человеком, которому они звонили не только затем, чтобы дать рекламу, но и просто чтобы посоветоваться по поводу какой-то новой идеи или проблемы. Используя эту стратегию, Фрэнк повысил свою эффективность: его продажи выросли в разы, он полюбился клиентам и стал незаменимым сотрудником в глазах начальства.

Если вы считаете, что вам подходит этот путь, подумайте над следующими вопросами:

• Как вы могли бы лучше сфокусироваться на своей целевой аудитории? Как вы можете перераспределить свое время так, чтобы ваш распорядок дня отвечал вашей стратегии, а не подстраивался под запросы всех клиентов сразу?

• Насколько хорошо вы понимаете потребности своей целевой аудитории? Для этого вам нужно знать о них не только то, что непосредственно касается предмета ваших деловых переговоров. Есть ли какие-то проблемы, которые вы могли бы для них решить, но которые они с вами сейчас даже не обсуждают?

• Как вы могли бы укрепить свои отношения с целевой аудиторией? Как вам стать для них надежным партнером? Насколько они вам доверяют и как вы можете увеличить степень их доверия к себе?

• За счет чего вы можете расширить спектр своих услуг, чтобы помогать клиентам больше? Какие дополнительные товары и услуги вы можете им предложить, чтобы облегчить им жизнь?

• Как вам сделать свой сервис более специфическим и лучше отвечающим требованиям ваших клиентов?

Продукт как фактор отличия

Как вы можете выделиться за счет того, что вы делаете? Какие свои способности или знания вы можете развить настолько, чтобы затмить конкурентов? Какие уникальные услуги вы можете предложить своей компании или рынку, чтобы удовлетворить их специфические потребности? Или, может, вы готовы представить миру нечто из разряда «секси»?

Эми пришла работать в международную продовольственную компанию, которая разрослась благодаря своей эффективной культуре продаж и способности удачно приобретать и интегрировать другие предприятия. Через некоторое время она заметила, что из-за переменчивости продовольственной индустрии и необходимости бизнеса адаптироваться к новым условиям внутри компании постоянно происходят какие-то преобразования. Тогда у Эми, как у девушки, которая быстро начинала скучать и тяготела к большим свершениям, возникло желание работать в области управления изменениями. Она решила перейти в эту сферу, хотя… работала бухгалтером.