Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Как хобби превращается в бизнес? Боб Макнайт сильно любил кататься на серфинге. Но ему не нравились некоторые детали снаряжения. Поэтому в 1976 году он и стал продавать «шорты для серфов» со своего грузовика.

Примеры из книги Д. Траута «Чувство лошади», Эксмо, 2007, стр 17.Алгоритм поиска ниши

Прежде чем рассказать о нишах рынка, определю, что же такое рынок для бизнеса. Вы уже знаете, какую потребность будете «окучивать», то есть удовлетворять.

Так вот, для вас рынок – это люди или компании (организации), у которых есть эта выявленная потребность и которые готовы покупать ваши продукты для удовлетворения этой потребности.

При таком определении рынка можно сразу выявить для себя круг ваших потенциальных покупателей. В маркетинге их называют «целевая аудитория (группа)».

На всех рынках есть компании-конкуренты.

Без конкурентов не обойтись. Но они занимают не все сегменты и ниши рынка. Поэтому-то и нужно определить для себя удобную нишу или сегмент. Сегмент отличается от ниши числом потенциальных покупателей. Их больше.

Причем при определении ниши вы можете найти и новую идею для бизнеса. Или идея подскажет вам сектор или нишу. Можно искать сразу – Ниша + Идея. Все варианты показаны далее.

Для начала выясним, что такое ниша, затем – что такое сегмент, и как сегментировать рынки.

О нишах

Ниша может быть любой – продавайте то, что пользуется спросом и что покупают ваши покупатели.

Ниша не обязательно должна быть новой – например, товары и услуги, рассчитанные на работающих пенсионеров, домохозяек или бизнес-леди, давно представлены на рынке, но все время требуются новые.

Ниша может быть любого объема, главное, чтобы «костюмчик сидел» – то есть чтобы ваш продукт соответствовал запросам ваших клиентов и вам хватало оборота и прибыли для развития деятельности. При насыщении ниши можно предложить тем же покупателям новые виды продуктов или услуг.

В нише можно сочетать различные продукты по ценовому или иному признаку (год выпуска). Так, в винных магазинах компании «Марин Экспресс» можно найти вина от 83 рублей за столовое французское вино до 19 889 за бордо «Шато Лафит Ротшильд» («Chateau Lafite-Rothschild») 1990 года. Таким же диапазоном цен отличается и винная коллекция магазина «Магнум» на Кутузовском проспекте в Москве.

Дайте нише название: «Мастер стоматологии», «Воскресный торт», «Мамин пирог» и т. д. Это как твердая почва под ногами – вместо болотной жижи неуверенности. Затем придумайте название бренда для уже конкретной продукции или вашей новой компании. О том, как разработать концепцию бренда, читайте в главе о брендах. Где есть «рыбные места»?

Ниши бывают на удивление разнообразные.

Данные анализа преуспевающих малых предприятий показывают, где еще можно обнаружить свою нишу. Кто преуспевает?

• Услуги: рекламные агентства, услуги по маркетингу и консалтингу, клининговые (уборка квартир и офисов), ксерокопирование материалов и компьютерное программирование.

• Специализированные фирмы: юридические, нотариальные конторы, бухгалтерские, брокерские и стоматологические компании.

• Предприятия общественного питания – закусочные, фабрики-кухни, кафе, рестораны.

• Предприятия мелкорозничных услуг – парикмахерские, прачечные самообслуживания, пункты ремонта обуви, киоски.

• Предприятия по производству продуктов питания: хлебобулочных изделий, тортов, полуфабрикатов, готовых блюд и др.

• Небольшие строительные предприятия и подрядчики по столярным работам, перепланировке квартир и офисов, сантехнике и электрике.

• Мелкие книжные лавки, химчистки, цветочные магазины, газетные киоски, овощные лотки и т. д. есть на каждой центральной улице и во дворах всех больших и малых городов России и СНГ.

Это малая часть компаний, которые стабильно работают и неплохо живут в наших условиях. Присмотритесь, возможно, у вас есть подобные навыки и опыт. Теперь посмотрим, как разрабатывать нишу. Что нужно для разработки вашей ниши?

Все, что требуется для разработки и освоения новой ниши, – это воображение в сочетании со следующими простыми методами.

Во-первых, сосредоточьтесь на подгруппе потребителей, в которой наблюдается определенная направленность в потреблении ваших товаров или услуг и которая несколько отличается от остального контингента на рынке.

Подумайте, как лучше всего обслужить эту группу потребителей, чтобы создать для них дополнительную стоимость, но без пропорционального увеличения цены, а может, даже и с уменьшением. Обычно это можно сделать путем вычленения элементов вашего товара или услуги, которые важны для рынка в целом, но не для выбранной вами потребительской группы.

Во-вторых, определите, какие проблемы могут волновать разные группы людей.