Читаем Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли полностью

Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

• чрезмерно высокие издержки – 19 %;

• действия конкурентов – 17 %;

• недостаток поддержки при выведении товара на рынок – 14 %;

• производственные проблемы – 12 %;

• другие причины – 24 %.

7. Неумение продавать свои продукты. Главное зло! Без активных продаж бизнес просто умрет. Об этом я говорю постоянно. Задача начинающих бизнесменов – научиться продавать. Учиться, учиться и еще раз учиться! Что нужно знать о продажах в первую очередь, я рассказал в главе о продажах. Это минимум. Читайте книги о продажах, в том числе и мои. Пройдите пару тренингов.

8. Многие начинающие предприниматели не знают, что такое инновации. А ведь предпринимательский бизнес состоит из инноваций. Вы применяете новые методы и технологии в своей работе. А самое главное, нужно все время думать, как сделать бизнес по-другому. Лучше, чем у конкурентов. Настроенность на инновации – важное качество предпринимателя. Меняйся или умри!

Советы преуспевающих предпринимателей и компаний

Отец менеджмента Питер Друкер говорил, что бизнес обладает лишь двумя функциями, которые дают результат – маркетинг и инновации. Остальное требует затрат.

9. Нет знаний, как работать с деньгами. Не удивляйтесь. Одно дело, когда вы просто работаете и получаете зарплату, другое – вы генератор денег и, кроме вас, некому вам же платить зарплату. Суть денег меняется. Они становятся для вас инструментов для ведения бизнеса. И с такими деньгами нужно работать осторожно. Не занимать, если это возможно, задействовать только свои накопления, использовать только кассовый оборот для поддержки бизнеса. Деньги должны вас полюбить. Ведь даже акулы бизнеса все время учатся работать с деньгами. И вам пора.

10. Неумение работать с кадрами. Это общая ошибка всех предпринимателей. Ошибиться в приеме на работу малопригодных людей совсем просто. Особенно если принимаешь своих родственников, друзей и знакомых. Наем на работу родственников и друзей оправдан в самом начале деятельности. Это все же дает некоторую уверенность, что тебя не разорят и не подставят. О работе с кадрами написано много книг. В Интернете можно найти массу методик – как и кого принимать на работу. Тесты, детекторы лжи, методики – смотрите сериал «Обмани меня». Поэтому расписывать сей предмет не буду. Отмечу только главное. Если вы принимаете работника с открытого рынка (незнакомца), то стоит:

• Проверить рекомендации – позвонить туда, где он работал. Посмотреть, сходятся ли его презентация с мнением его бывших коллег и начальников.

• Проверить, сможет ли он работать в стартапе – вероятно, он привык работать в среднем бизнесе. Тогда он неминуемо начнет говорить вам под руку – и это вы делаете не так, и то…

• Не нанимать звезд. Ваш бизнес маленький, и его размеры вряд ли удовлетворят звезд менеджмента, финансов или маркетинга. Выращивайте своих знатоков.

• Дать испытательный срок. Посмотреть, что собой представляет человек, решая конкретные задания.

11. Неумение делегировать полномочия. Если вы хозяин бизнеса, то вы должны научиться делегировать полномочия. Вы босс. Кто-то должен думать, кто-то управлять людьми, а кто-то работать. Делегируют решение частных проблем, после чего корректируют действия исполнителей. Это и называется управлять. Привычка все делать самому – это проявление в вас специалиста. Такая привычка ведет к задержке развития компании. Однако не забывайте о контроле.

Главное, что необходимо постоянно делать при стартапе, – это контролировать. Уменьшите контроль – увеличатся проблемы.

12. Неумение определять оптимальные цены для своего продукта. Малая цена ведет к увеличению времени достижения точки безубыточности. Оптимальная цена сокращает это время, а значит, делает бизнес более устойчивым.

Как вы догадались, это основные ошибки, которые вас ждут в начале бизнеса.

Кто предупрежден, тот выигрывает. Вы еще успеете наделать миллионы разных маленьких ошибок. Но нужно понять, что бизнес – это постоянные проблемы, и ваша задача – решать проблемы по мере их поступления. Удачи!

Часть II Глава 15

Продажи – главный источник наличности. Начинаем продавать

Типичная сценка работы с потребителями у новоиспеченного предпринимателя:

Я вас не знаю.

Я не знаю вашу фирму.

Я не знаю, чем занимается ваша фирма.

Я не знаю клиентов вашей фирмы.

Я не знаю вашу продукцию.

Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.

Итак, что бы вы хотели мне продать?

Харви Маккей

Вы продавец.