Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Поэтому первая задача для вас как основателя и руководителя бизнеса – создание системы реализации, которая лучше всего соответствует вашим продуктам и виду бизнеса (для розничных магазинов – одна система, для стоматологической клиники – другая).

Ваша основная задача на сегодня – разработать свою систему продаж (далее – система), а на завтра – постоянно мониторить систему и вносить изменения. Совершенных систем (в бизнесе) не бывает. Это система, применив которую, любой сотрудник в вашей компании сможет сразу начать продавать больше и лучше. Причем такая система схожа с системами продаж, которые предлагают компании-франчайзеры – напомню, это те компании, которые продают свой бизнес (например, «Макдональдс»), а не продукт.

Разработать такую систему нетрудно, но нужно знать, с чего начать и что делать.

Структура системы продаж

Во-первых, вы руководитель малого бизнеса. Значит, вы просто обязаны хорошо продавать. Следовательно, необходимо самому продавать и обучаться эффективным методам продаж. Попробовать на себе все прелести продаж ваших товаров и услуг. Разобраться в этапах продаж и быть инициатором создания действенной системы. Затем набрать нужное число продавцов.

Во-вторых, надо разработать систему мониторинга, слежения за деятельностью продавцов. Как говорится, всегда нужен учет и контроль. Отслеживание результатов продаж даст вам полную картину жизнедеятельности компании. Это как градусник – если известна температура, можно назначать лекарства.

В-третьих, регламентировать этапы продаж.

Определить методы и алгоритмы, по которым нужно действовать (и создать базу вашего наработанного опыта):

• Начало. Первый контакт (сбор информации о клиентах, методы).

• Развитие (умение задавать правильные вопросы, выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями, методы).

• Заключение (окончание сделки, методы).

О методах мы поговорим ниже, когда будем подробно выяснять, что такое хороший продавец. Управление системой продаж Мотивация продавцов – кнут и пряник

Не заинтересуешь (не подмажешь) – не поедешь!

Согласно теории мотивации Фредерика Герцберга, зарплата и условия труда – всего лишь гигиенические факторы. На хорошее самочувствие ваших продавцов, помимо денег, очень влияют признание и содержание выполняемой работы. Но поведение продавца во многом определяется именно тем, как оплачивается его работа. Однако материальная мотивация становится камнем преткновения для многих новых компаний. А от ее правильной настройки зависит многое в системе продаж.

Цель мотивации – дать заработать тем, кто действительно делает погоду в вашей компании по продажам. При разработке системы продаж необходимо ясно определить методы материального и нематериального стимулирования продавцов. Вознаграждение служит одним из основных рычагов влияния на продавцов и гарантирует усердие в работе.

Единственное препятствие, которое возникает у предпринимателей в новом бизнесе, – это отсутствие денег. Найти деньги на премии продавцам будет совсем не просто. Поэтому разработать метод поощрения и стимулирования продавцов нужно сразу, но какое-то время он останется невостребованным. В начале, как я уже говорил ранее, вы продаете без продавцов. Затем, поняв, как должны происходить продажи в вашем бизнесе, вы нанимаете одного-двух продавцов, которые начинают работать по вашим наработкам в продажах.

У вас должна быть хорошая система оплаты труда. Деньги – это главное, что мотивирует продавцов. Может так случиться, что продавцы станут зарабатывать больше вас (или директора). И если вы к этому не готовы, то стоит сразу сделать над собой усилие и смириться с таким положением вещей.

Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Поэтому наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссионных получает.

Первое, что нужно сделать, – определить проценты комиссионных, которые будут получать продавцы при увеличении личных продаж.

В каких пропорциях делать выплаты?

Наиболее применяемая схема зависит от жизненного цикла компании (на какой стадии развития находится сейчас ваша компания):

Старт бизнеса. На этом этапе применяют два варианта оплаты.

Первый: базовый оклад + бонусы за выполнение поставленных задач (20 %) + бонусы за достижение целей компании (10 %). Имеются в виду проценты от суммы заключенных продавцом сделок – продаж. Второй: возможно, вы станете платить только проценты от суммы продаж, сделанных каждым из продавцов.

«Что наработал, то и съел».

При стартапе продавцами становятся все, кто работает в компании, – во всяком случае, к этому нужно стремиться.

Зарплата и бонусы – ключевые факторы мотивации ваших продавцов, но не единственные. Нематериальное, то есть моральное, поощрение – тоже сильный ход и наиболее распространенное средство стимуляции.