Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных – уже наработанный опыт. Она создается для регламентации всех этапов продаж и к тому же служит инструментом для обучения продавцов.

В книгу могут входить следующие сведения.

• Отличия от конкурентов.

• Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.

• Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах).

• Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента.

• Удачные презентации. Как их проводить.

• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.

• Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам.

• Аргументация – почему необходимо купить именно ваш продукт.

• Удачные методы завершения продаж.

• Методы разрешения конфликтных ситуаций.

И т. д.

Как вы видите, такая книга содержит положительный опыт ваших продаж. Для пополнения книги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта – книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тренинги по продажам и маркетингу, профессиональные встречи, выставки и др.

Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксированы.

ИТАК, КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ —

– Это основа вашей системы продаж.

– Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией.

– Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.

– Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж.

– Сохраняет наработанные приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.

– Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца – от него требуется вызубрить все, что в книге, наизусть. Это базовые знания для новичков.

Комплекс «хороший продавец»

Как уже говорилось, если вы в бизнесе, то вам необходимо уметь продавать свою продукцию. На первых порах, в начале славного пути под названием «Новое Дело», вы и только вы определяете, выживет ваш бизнес или нет. Это напрямую зависит от умения продавать. Многие люди думают, будто раньше никогда в жизни не занимались продажами. Но это ошибочное мнение. Все что-то продают: даже устраиваясь на работу, вы продаете свои способности и умения. Убеждать своих детей или других родственников принять какое-то решение – тоже торговля. Вопрос в другом: есть ли у вас новая идея? Что вы будете с ней делать? Если не начнете предлагать (читай – продавать) ее другим людям или компаниям, то она так и останется нереализованной. Как говорил кто-то из больших бизнесменов, талантливых людей много, но это не помогает им успешно реализоваться, если они не в состоянии продать (обменять) свой талант на рынке.

Чтобы научиться продавать, необходимо овладеть несколькими навыками продаж, которые входят в комплекс «Хороший продавец».

Этот комплекс состоит из блоков:

1. Умение собирать информацию о покупателях, рынке и конкурентах.

2. Экспресс-определение типов покупателей для эффективных продаж. Подстройка к покупателю. Начало продаж.

3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям, делать яркие презентации, бороться с возражениями, завершать сделки.

4. Личные тренировки. Аутотренинг для продавцов и бизнесменов. Сбор информации о покупателях, рынке и конкурентах. Четыре круга предпродажного ада

Если вы начинаете свое дело, то вас ждет еще один сюрприз. Это постоянная работа с разного рода информацией. Вам придется все время отслеживать, что творится во внешней среде (ваша отрасль, рынок, сектор или ниша) и что делается у вас в компании. Как собирать информацию, более подробно рассказано в следующей главе – о маркетинге. В данном случае, при продажах, самая необходимая информация – это информация о клиентах, конкурентах, компаниях-клиентах и рынках, на которых эти компании работают. Собирать информацию несложно. Для этого сегодня есть множество источников. Рассмотрим, какие бывают методы сбора информации и какая именно информация необходима продавцам. Но, как правило, продавцы не любят собирать информацию, поэтому ее сбор я ласково называю «Четыре круга предпродажного ада». Пройти все перечисленные круги несложно. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же продавцов имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны.

Круг № 1. Сам клиент (босс)