Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Очень хорошо, если до того, как пойти к новому покупателю, вы узнаете, какой у него тип характера. Вы собрали основную информацию о ваших потенциальных покупателях. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать: пора отправляться к покупателю в гости. Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей. Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи? На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть факторы, которые помогут вам найти верную линию поведения.

Географический фактор

Заранее, до первой встречи, предсказать настроение покупателя невозможно, единственное, в чем не приходится сомневаться, – покупатель отнесется к вам недоверчиво. Зато можно ориентироваться на вышеуказанные типы людей и предположить, как вас встретят. Кроме того, при продажах вам придется встречаться с людьми разных национальностей, и, естественно, у всех из них различный подход к знакомству и началу переговоров. Ваше поведение зависит от национальных традиций собеседника, определенных правил и корпоративных выкрутасов – и если вам они знакомы, вы сможете формализовать свои действия.

Итак, совет № 1 – познакомьтесь с местными обычаями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А обычаи эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву и Якутск, где гостей (и продавцов) встречают совсем по-разному.

Совет № 2. Рассмотрите географию города: где находится офис вашего покупателя, в какой части города (в деловой или другой), класс офиса и др. Все это причудливым образом влияет на настроение вашего покупателя. Помните, был вопрос у Эдварда Лоренца: «Может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?». Настроение вашего покупателя так же зависит от множества незначительных событий в его повседневной жизни – в какой он едет машине, какого класса, с мигалкой или без, с шофером или нет; по каким улицам и площадям добирается до работы, какой кругом ландшафт, погода и много еще чего! Возьмите на вооружение эту схему и попробуйте угадать настроение покупателя: если вам это удастся, это увеличит ваши шансы на хороший прием.

Совет № 3. Местоположение офиса в здании – и сам офис. Осматриваемся. Нас интересует дизайн помещения, картины, дипломы и награды на стенах (какие и за что?), стиль мебели и стиль оформления, а еще семейные фотографии на столе, книги, трофеи. Необычные личные вещи (набор японских мечей, например, что несколько затруднит ваш осмотр…) или какие-то намеки на хобби.

Это последний штрих, который поможет вам понять покупателя и задать предварительные вопросы – о наградах, дипломах, картинах, японских мечах и пр.

«Покупатели очень любят рассказывать о себе и о своих достижениях».

Единственное, что нужно помнить – что если вы говорите о японских мечах, то вы должны глубоко знать предмет, в противном случае можно гарантировать, что сделки не будет. Как сформулировать правильный вопрос?

Умение задавать правильные вопросы чрезвычайно важно и в бизнесе, и в продажах. Это редкий дар.

Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, будто многие из них никогда и не задумывались над тем, целесообразны ли их вопросы. А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет – задать бы вопрос, а там посмотрим. Неумение задавать правильные вопросы приводит к тому, что вам не известны потребности вашего визави. А если вы не выявили потребностей, то о каких продажах может идти речь?

Также не все понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, «еще на этом берегу». И идти к покупателю во всеоружии.

Вопросы – тонкий инструмент, и вам необходимо знать, как его настраивать.

Перед сделкой необходимо написать пару десятков вопросов, чтобы быть все время на высоте и держать руку на пульсе в ходе всей встречи. Чтобы разобраться, какие вопросы правильные, нужно воспользоваться критериями отбора (если у вас есть свои, это только усилит ваши позиции).

На что должны быть направлены ваши вопросы?

• Первое – и основное: задавайте вопросы, которые позволяют выявить потребности покупателя;

• вопросы, которые заставят покупателя оценивать поступающую к нему информацию и задуматься над ответом;

• вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя;

• вопросы, касающиеся повышения производительности, увеличения прибыли или путей увеличения доли рынка его компании;

• вопросы о целях, стратегиях и планах покупателя или его компании.

Определение потребностей ваших покупателей можно начать с выявления их основных, известных заранее, приоритетов. Чего в первую очередь хочет ваш клиент?

• Увеличить долю рынка.

• Увеличить количество продаж.

• Получить большую прибыль.

• Создать мощные бренды продуктов.

• Стать лидером рынка или войти в лидирующую тройку.

• Создать непрерывный поток покупателей.