Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Например: «Как вы обнаружили…?», «Какой опыт у вас был…?», «По вашему мнению…?», «Как бы вы озвучили (сказали)…?».

Три уровня

А. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.

Пример:

А. Интернет – это… Сайт – лучший друг человека.

Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно… Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в сети и т. д. Пройдитесь по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).

В. Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?

В этом вопросе замаскирована проблема покупателя – и раскрывается потребность.

Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?

«Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15–25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. И начните практиковаться – между собой, в вашей компании и на ваших клиентах.Презентация

Как определить, что предприниматель проводит презентацию?

Он шевелит губами.

Гай Кавасаки. «Стартап»

Если вы занимаетесь бизнесом, то вам приходится много говорить с различными людьми. С инвесторами, банкирами, покупателями, работниками фискальных органов, партнерами и родственниками. Нужно уметь убеждать людей. От этого зависит успех вашего бизнеса. Что же вам придется делать почти каждый день? Презентации! Вас, вашей компании, ваших товаров и услуг.

Презентация… Думаю, что ее можно сравнить с движением – из точки А в точку В. Точка А это начало презентации, точка В – заключение нужной вам и вашему визави, обоюдовыгодной сделки.

Так как я говорю в этой главе о продажах, то и презентация «заточена» под продавцов. Но если считать, что у вас нет более важного дела, кроме как продать свой продукт, то и презентации придется делать вам лично. Что нужно знать о презентациях

Закон природы, гласящий, что произвести первое впечатление на человека можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех вашего предприятия. О визуальной части мы и говорить не будем – вы и без меня знаете, что нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о представлении ваших товаров или услуг. Преуспевающие люди умеют убеждать, знают, что, как и когда говорить. А самое главное – они понимают всю цепочку действий для хорошей презентации, основа которой – кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды для слушателей вашей презентации. Это не всегда получается у новичков.

Что губит презентацию. «Дефекты подготовки»

Огромное количество презентаций у большей части предпринимателей не учитывают следующего:

• Нет работающей или новой идеи представления своего предложения. О чем речь, господа?

• Не говорится, какая клиенту будет польза от вашего продукта, да и от вас самих.

• Материал излагается нелогично.

• Изложение или слишком детализировано, или затянуто. В обоих случаях это рассеивает внимание слушателей и заставляет их сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки убойной презентации

1. Встаньте на место вашего слушателя (покупателя), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презентация эффективна, если вы знаете слушателя (покупателя): его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему потенциальные клиенты могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных и личных целей?

2. Следуйте правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность – это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Выгода – это то, чем ваш продукт полезен покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш». Покупателей очень сильно интересуют только выгоды и ценность. Нельзя об этом забывать.