Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Возражение по цене может быть просто автоматической реакцией человека, попыткой поторговаться наудачу – вдруг скинут цену?

Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации – это вопросы покупателю, для выявления его истинных проблем и предложения ему новых ценностей. Какие вопросы стоит задавать в первую очередь?

Вопросы, которые помогут выявить «болевые точки» покупателя, его насущные потребности. Такие вопросы показывают покупателю, насколько актуальна его потребность и к чему приведет ее дальнейшее замалчивание. Последствия отказа от решения проблемы могут быть разрушительны! Например: «Привели ли эти проблемы с поставками запчастей к потере хотя бы одного значимого покупателя вашей компании?». Как только клиент осознает, что теряет основных покупателей из-за плохого сервиса, это станет отправной точкой для принятия экстренных мер.

Выстраивать такие вопросы можно так:

• Приведет ли (ведет ли) это к … (потере клиентов, недовольству сервисом, ненадежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…)?

• Создаст ли это вам … (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…)?

• Не поэтому ли возникает… (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…)?

• Повлияло ли это (и как повлияло) на… (потерю лучшего покупателя, возможностей расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…)?

• Как это повлияет (на всю деятельность компании, ее отдельные части…)?

Не забывайте, что эти вопросы задаются лишь тогда, когда вы уже определили проблему покупателя, но еще не предлагаете свой вариант ее решения. На этом этапе создается «напряженность», показывается значимость разрушительных последствий для всего бизнеса или его части.

Традиционные приемы работы с ценой

Методов работы с возражениями против заявленной вами цены достаточно много. Есть наиболее удачные и эффективные, которые я советую взять на вооружение.

Как нейтрализовать возражения против цены

1. Дополнительная польза.

Покажите клиенту, какую пользу он получит вместе с вашим продуктом – гарантии, сервис, особые услуги и пр. Показывайте ценность приобретения во всей красе.

2. Стоимость или цена?

Хороший способ – показать покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта. Цена выходит на первый план один раз, при покупке. Стоимость будет волновать – то есть радовать – покупателя весь срок эксплуатации продукта.

При этом можно сразу сказать о том, что ваша цена лишь немного больше, чем у конкурентов, а вот стоимость гораздо существенней. Далее возьмите лист бумаги и напишите, из чего состоит стоимость вашего продукта, включив сюда все будущие непредусмотренные затраты в ходе эксплуатации – эксплуатации вашего продукта и аналогичного продукта вашего конкурента.

Или расскажите заготовленную историю о том, как вы сами купили по малой цене целую кучу проблем (будь то дом, квартира, подержанный автомобиль, водопроводный кран или что-то другое). Анализируйте это!

Можно рассказать историю создания вашего продукта, делая особый упор на качестве, надежности и долговечности. Так же, делается упор на долговременную ценность и выгоды. Дешевые вещи не бывают хорошими.

В конце рассказа опять задавайте вопросы, например: «Скорее всего, для вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов, не так ли?» Можете разбить этот вопрос на несколько коротких, которые резонно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.

3. «Бутерброд». Поместите цену между двумя слоями «вкусной» пользы. Например: «Издержки при использовании нашего продукта серьезно падают, хотя вся технология стоит 10 000 рублей. Также вам обеспечена гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов».

Сравнивайте цену с ценностью продукта в целом или с ее отдельными элементами. Например: «Наш продукт служит на 2 года дольше всех других аналогов, хотя и стоит дороже их всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьезные гарантии на три года».

4. Умножение выгод («Снежный ком»). Например: «При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20 000 рублей месяц, а прибыль – расти на 5 %. В год ваша прибыль составит…».