Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

• Второй вопрос всегда альтернативен – предлагает выбор. Второй вопрос (вопросы) всегда готовят заранее.

6. Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие-нибудь вопросы. Если нет, тогда подпишем контракт. На грани ультиматума!

Прием заключается в том, что вы говорите следующее:

«Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорее всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 50 %.

7. Встречный вопрос. Основа метода – на вопрос покупателя ответить вопросом, содержащим основную суть заданного покупателем вопроса, выражающим желание покупателя. Любое. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?», отвечаете – «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже купил автомобиль!

Личные тренировки

Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.

Это «разыгрывание роли».

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов, – это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится. Глава 16

Маркетинговый механизм. Система маркетинга

Кроме навыков продаж и построения системы продаж, вам необходимы также навыки в маркетинге и умение создать систему маркетинга – собственный маркетинговый механизм.

Как и система продаж, система маркетинга строится довольно легко.

Система маркетинга = информационная подсистема (сбор информации о вашем рынке (отрасли), о конкурентах, дистрибьюторах и о покупателях) + Исследование рынка + Методы сегментирования и позиционирования + Комплекс маркетинга (товар, цена, расположение, продвижение …) + Контроль всех маркетинговых действий.

О каждой из частей системы поговорим далее (о сегментировании было сказано выше).

Советы преуспевающих предпринимателей и компаний

Как определяют маркетинг мастера и гуру бизнеса?

«Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег». Серхио Займан («Конец маркетинга, каким мы его знаем»).

«Маркетинг – это продажа клиенту стандарта жизни». Пол Мазур, финансист.

«Маркетинг – это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это». Шелли Лазарус.

«Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». П. Друкер.