Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Определите самого большого босса. Тому, кто решает и к кому обращено внимание группы. Это сразу видно. «Ты начальник – я дурак». И по большей части обращайтесь к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.

Если появится человек с возражениями, а такой будет обязательно (ведь это как плохой и хороший полицейский), то вы должны заготовить ответы на предполагаемые возражения. Также у вас должен быть флипчарт – доска для записи маркером всех вопросов и возражений. Вы можете просто забыть ответить на них. Попробуйте начать диалог, втянуть слушателей в разговор.

Имеющиеся у вас рекламные материалы раздайте в конце презентации. Кстати, они должны быть выполнены на высоком уровне (качество материала всегда на пользу выступающему).

Тот, кто часто выступает перед людьми, знает, что во многих случаях решающую роль в достижении взаимопонимания играет юмор. Люди смеются и от этого чувствуют себя более спаянными. Поэтому стоит заготовить анекдоты по теме (компании, рынка, на котором компания работает, ее конкурентов), использовать высказывания известных юмористов (М. Жванецкий, М. Задорнов).

Проявите ваш энтузиазм и заинтересованность в сделке. Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать! Энтузиазм заражает!

Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард. Само слово «энтузиазм» состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри». Без энтузиазма невозможно набрать необходимое количество «проходных баллов» в переговорах.

Ваш энтузиазм непременно вызовет ответные чувства. Ведь мы такие доверчивые… Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он заразен, как грипп!

Лучше слушать, чем болтать. Одно из основных условий, необходимых для заключения сделки, – умение слушать и слышать во время презентации. Продавцы, которые не понимают основ процесса продаж, убеждены в том, что в торговле нужно быть хорошим оратором. Но как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, успешный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших клиентов. Ваш клиент почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

Глава 4

Правильно поставленные и заданные вопросы являются одним из тех факторов, что отличают подписанный контракт от неподписанного.

Джеффри Гитомер

Система правильных вопросов. Будьте отличными от остальных

Умение задавать вопросы – важнейший навык любого продавца. Если продавец не умеет задавать вопросы, значит, его судьба в продажах предопределена. Он скоро будет искать новую работу. Но это еще не все. Нужно задавать правильные вопросы. От них зависит результат вашей деятельности.

Конечно, все продавцы задают вопросы, но лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, насколько умны и правильны их вопросы. А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет. Задать бы вопрос, а там посмотрим.

Неудивительно, что далеко не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь «еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Одна маленькая, но существенная деталь. Все правильные (да и не только) вопросы не должны «учить жизни» («лечить») покупателя и создавать давление. Нельзя создавать вопросы-«шедевры», используя следующие слова и обороты:

• «Советую».

• «Купите и не пожалеете».

• «Вы замечали, что…?»

• «Вы заинтересованы в том, чтобы…?»