Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Очень неприятный вопрос, который является камнем преткновения для многих продавцов. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не меняется. Например: «Новичок на рынке, а цены заоблачные!», «Ну вы загнули! Почему так дорого? Я беру у такой‑то компании то же самое, но гораздо дешевле», «На рынке это дешевле», «Послушайте, знакомый туроператор предлагает точно такой же тур в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас такая цена?», «У них все дешевле на 20 %. Почему у вас так дорого? Расскажите».

Разные продавцы реагируют по‑разному, но довольно часто – неадекватно. Они или агрессивно оправдываются, или пытаются сразу сбросить цену. Как работать с таким возражением?

Во-первых, необходимо сразу начать расспрашивать клиента. Выяснить все нюансы. Слушайте самого клиента. Пусть он сам отвечает на свои собственные возражения. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например: «В какой именно компании дешевле?», «Что значит дешевле, с вашей точки зрения?», «Что именно вы подразумеваете под словами „то же самое дешевле?“». При ответах сам покупатель начнет понимать, чем же отличаются ваши продукты от продуктов ваших конкурентов.

Покупатель: «В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?»

Продавец: «Извините, пожалуйста, но давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель, сколько звезд? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания перевозчик? (Пауза.) На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит?» И т. д.

После того как ваш покупатель ответил на вышеприведенные вопросы, идем далее:

«Наши клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более дешевые туры, получают пакет услуг».

Здесь начинается презентация тура вашей компании со всеми выгодами, преимуществами и отличительными особенностями. В заключение можно предложить более дешевый вариант без всех этих дополнительных удобств, на что, как показывает опыт, покупатель тура не идет.

Во-вторых. У вас под рукой всегда должен быть обзор по предложениям конкурентов аналогичных продуктов и, что еще лучше, продуктов-заменителей. Бывает, что покупатель начинает сравнивать цены с ценами продуктов-заменителей (например, обеспечение вашего офиса беспроводной связью взамен кабельной). Ваши покупатели любят сравнивать и выбирать лучший вариант.

Ваш продукт лучше, и это проще доказать с помощью таблиц, графиков, вырезок и отзывов. Покупатель больше верит напечатанному, чем сказанному.

В-третьих, если ваш товар или услуга действительно дороже, чем у конкурентов, то можно еще раз рассмотреть всю цепочку создания стоимости – от поставщиков, условий поставки, ассортимента товаров, маркетинга и т. д. Всегда можно что‑то поменять или оптимизировать. Или продавать ваши продукты вместе с множеством дополнительных услуг (об этом мы говорили выше). Эти дополнительные услуги выполнят роль катализатора и покажут клиенту обоснованность вашей цены.

Джеффри Фокс («Конкурентные преимущества в денежном выражении», Фокс Д., Грегори Р., – М: Альпина, 2005) рассказывает о методе «долларизации». Суть его проста. Только вместо долларов возьмем для раскрытия сути метода рубли.