Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Кое-что про аргументы. Ваши аргументы – это основание для доказательства превосходства вашего товара над конкурирующими продуктами. Начинайте с самого сильного аргумента. Один аргумент – одно предложение. Затем пауза, пусть ваш покупатель поразмыслит. Не лишайте его этого удовольствия.

В-третьих, вопросы о поставках товаров (услуг). Вам пора «закругляться» и приступать к завершению сделки.

В-четвертых, вопросы-сомнения (попытка отложить решение). Они задаются, чтобы отложить решение:

Вы уверены, что это правильный выбор?

Давайте поговорим о снижении цены?

Подобные сомнения возникают у клиентов уже после того, как он решил, что хочет купить ваш товар и может себе это позволить. Вам необходимо подбодрить клиента, вселить уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.

Народная примета

Чем больше вы даете сигналов, тем наглее продавец.

Сделки заключаются не на небесах

Все сделки заключаются там и только там, где вы сейчас находитесь. На небесах заключается всего одна сделка – самая последняя! И для того чтобы эти сделки заключались просто и со вкусом, нужны определенные условия. Условия, при которых достигаются ваши цели.

Попытка заключения сделок без выполнения этих условий неизбежно приводит к потере клиента. Вам лишь необходимо прояснить для себя – выполняются ли они, а если выполняются, то в какой степени? И только после этого говорить с клиентом о заключении контракта. Какие условия имеются в виду? Об этом мы говорили, но стоит еще раз повторить:

⇒ Клиент должен доверять вам и вашей компании. Это основное требование. Он должен быть полностью уверен, что вы выполните данные ему обещания. Многое зависит от вашей презентации и вашей способности убедить клиента в том, что он может полностью положиться на вашу компанию.

⇒ У покупателя должно возникнуть острое желание приобрести ваш товар или услугу. Вы должны сначала заинтересовать его и вызвать у него достаточно сильную потребность в вашем товаре или услуге, прежде чем предложить ему завершить сделку. Без этого условия, судя по опыту, вы его напугаете, и до покупки дело может не дойти.

⇒ Клиент должен быть в состоянии воспользоваться вашим товаром или услугой. Ему необходимо понимать область применения вашего товара (услуги) и рассмотреть новые возможности от применения купленного товара / услуги. В этом вопросе необходима полная ясность в том, что и зачем ваш покупатель покупает и какие последствия будет иметь для него данная покупка. Ваша задача все это объяснить, чтобы проявить все последствия, связанные с этой покупкой.

⇒ Нельзя также преувеличивать возможности ваших товаров или услуг. Обычно это приводит к потере доверия к вам, а этого вам нельзя себе позволить.

⇒ Ваш позитивный настрой на завершение сделки. Еще раз повторю, необходимо тщательно подготовиться к заключению сделки. Единственный путь к этому – постоянная тренировка.

⇒ Не вступайте с клиентом в дискуссии, старайтесь их избегать. Если вы дискутируете, то тем самым даете ему понять, что он не прав. А клиентов нервировать не нужно. Никто не любит тех продавцов, которые указывают на ошибки.

⇒ Никогда не говорите плохо о ваших конкурентах.

Способы заключения сделки. Последний вопрос решает ваш прирост

Существует много различных методов заключения контрактов. Но, судя по своему опыту и опыту других продавцов, обычно вы используете такой способ, который вы уже неоднократно применяли. Он опробован вами, больше подходит вам и дает лучшие результаты. Если у вас еще нет отличной методики заключения сделок, то посмотрите набор таких методик. Опробуйте их все, а затем выберите наиболее для вас подходящую. Методик много – около сотни, а то и более. Я же хочу вас познакомить с теми методиками завершения продаж, которые наиболее часто используются успешными продавцами. В арсенале хорошего продавца всегда есть несколько излюбленных приемов.

Предложение заключить контракт (сделку) с помощью группы вопросов. Это достаточно простой и эффективный метод. Начинаете с вопросов (как и во многих случаях): «Остались ли у вас еще какие‑нибудь вопросы? Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?» Очень хороши в этом случае альтернативные вопросы.

Вы задаете вопросы, чтобы быть полностью уверенным, что у покупателя не осталось сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Не стоит спрашивать напрямую: «А почему бы вам не купить это?» Ведь тем самым вы оказываете на клиента давление, которое может ему не понравиться.