Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Один из наших клиентов разработал новую технологию обучения игре в гольф. Учредитель компании был большим поклонником этого вида спорта, а кроме того, очень успешным торговым агентом, и часть своего времени посвящал изобретательству. Технология, которую он разработал, выглядела многообещающей. Идея этого проекта пришла ему в голову, когда он сам пытался улучшить свою игру в гольф и адаптировал для этой цели достаточно сложную коммуникационную технологию. (Мы не можем подробнее описать суть изобретения, потому что его автор заставил нас подписать пятистраничное соглашение о неразглашении, где перечислено, что с нами случится плохого, если мы раскроем секреты технологии даже под страхом смерти или пыткой.) Предприниматель демонстрировал свою обучающую программу в собственном загородном клубе и неизменно сообщал, что все, кто опробовал ее, находили ее «искусной», «крутой» и «суперской». Он был уверен, что сумеет привлечь значительное финансирование. Однако мы считали, что привлечение финансирования для этого проекта столкнется с серьезными трудностями по следующим причинам:

• технология была достаточно дорогой в производстве, что обусловливало высокую стоимость при розничной продаже и ограничение числа цепочек распространения;

• только небольшое число любителей гольфа согласятся брать систематические уроки, чтобы улучшить свою технику игры, поэтому вопрос о том, какое количество таких комплексов понадобится, оставался открытым;

• предприниматель не имел опыта в управлении и владении стартовой компанией;

• игроки в гольф, у которых слишком много приспособлений в сумке для игры, теряют уважение своих партнеров, как это произошло с героем Родни Дэнжерфилда в фильме «Мальчик для гольфа» (Caddyshack), – имидж очень важен для игроков в гольф.

Итак, что же случилось потом?

Предприниматель мудро отказался от поиска средств традиционных фирм венчурного капитала и сосредоточился на привлечении инвестиций бизнес-ангелов, причем обращался только к тем инвесторам, которые пользовались репутацией заядлых игроков в гольф. Он подготовил очень профессиональный бизнес-план и рекламную брошюру, чтобы представлять свой проект бизнес-ангелам, причем делал это в процессе игры с инвестором при подаче в 18-ю лунку. Таким образом, несмотря на уже упомянутые недостатки, интерес инвестора к сделке был всегда достаточно высок.

Богатые игроки в гольф любили игру настолько сильно, что отбрасывали свои основополагающие принципы принятия инвестиционных решений и позволяли страсти к игре стать решающим фактором при принятии решений. Предприниматель применил на практике то, о чем мы уже говорили: он разработал портрет идеального инвестора, а затем нашел тех, кто подходит под имеющееся описание.

Его дополнительным бонусом в процессе поиска капитала была большая практика игры в гольф. Когда предприниматель в первый раз показывал нам свою технологию, то один из наших сотрудников, ревностный игрок в гольф, вскочил со стула и воскликнул: – Это замечательно! Как это так получается? Мне не терпится попробовать!

Другой же сотрудник, который не увлекался игрой в гольф, остался совершенно спокойным и заявил, что не понимает этого восторга.

Вам необходимо решить для себя, как относиться к этим бизнес-ангелам: рассматривать их поведение как обычную практику бизнесменов, которые время от времени полагаются на инстинкт самосохранения, эмоциональное восприятие продукции, или считать, что они просто попали в западню, став жертвой своей же осмотрительности в процессе инвестирования.

Решающие факторы в процессе принятия инвестиционного решения

Мы обратились с предложением поучаствовать в нашем обзоре к подписчикам на новости нашего сайта и попросили их высказать свое мнение об бизнес-ангелах. Если вы хотите подписаться на Capital Connection newsletter, пошлите электронное письмо на адрес: listar@capital-connection.com, а в тексте письма сделайте пометку: «подписываюсь на СС – информационный бюллетень» (форму выражения своего желания можете выбрать любую). В число подписчиков на этот бюллетень входят как жители США, так и других стран.

В процессе проведения исследования The Profit dynamics survey бизнес-ангелов, предпринимателей и венчурных капиталистов попросили ответить, какой, по их мнению, фактор оказывает решающее влияние на стоимость компании, до того как поступили инвестиции. Им был предложен перечень этих факторов, которые они должны были проранжировать от 1 (оказывает наименьшее влияние) до 9 (оказывает наибольшее влияние). Результаты опроса представлены в табл. 23.1.

Таблица 23.1. Факторы, оказывающие существенное влияние на оценку компании