Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

Третья категория - любители, спрос которых вообще невозможно удовлетворить. Они могут запросить все, что угодно. Но с этими потребителями по-своему интересно работать. Им нравится фотографировать, но иногда на это не хватает времени, так как есть другая работа. В какой-то момент клиент приходит к нам в первый раз: «Еду в отпуск, хочу делать красивые снимки, дайте мне срочно какую-нибудь крутую зеркальную цифровую камеру». После десяти минут общения с нашими менеджерами он берет обычную мыльницу, которая дешевле и проще в управлении (ему не придется изучать три дня режимы съемки), и получает ровно то качество фотографии, которое хотел. Потом он приходит второй раз, берет уже все-таки «зеркалку», затем покупает свою и начинает пробовать разные объективы, экспериментировать. В итоге многие переходят на профессиональную фотографию. Понимаете, нам неинтересно работать со случайными прохожими, которые фотографируют «как мы были в бане», и нет необходимости держать магазин в проходном месте, завлекая их яркими плакатами. Во-первых, в витринах дорогая техника, во-вторых, тот, кому нужно, нас найдет. И наши менеджеры выведут его на общение. Мы узнаем, кто он и какие у него потребности, а клиент втянется в процесс фотографии. Так со временем магазин «Фотопрокат» превратился в некий клуб по интересам - люди привозят свои фотографии, общаются, собираются на праздники.

Рабочие лошадки

- Как вы страхуете свои риски?

- Мы с самого начала решили, что залог 100% стоимости комплекта аппаратуры за $3 тыс. нам не нужен. Поэтому мы ввели свою систему работы в сотрудничестве с охранным предприятием. Как в банках, когда человек приходит брать кредит. Мы оформляем индивидуальные клиентские карты, на которые начисляем определенный лимит баллов и в его пределах предоставляем технику напрокат. Запросы рассматриваются в течение трех дней. Это наша оценка рисков, насколько мы доверяем клиенту на основании его материального и социального положения. Постепенно образуется некая кредитная история, и если она положительная, то держатель карты получает бонусы, повышающие лимит. При этом есть и альтернативная возможность оперативно получить технику - оставить гарантийное покрытие в денежном выражении или свою фотоаппаратуру в качестве залога.

- А если клиент сломал ваш фотоаппарат?

- Если разбил, то платит за ремонт. Бывает просто естественный износ. Например, в зеркальных камерах чаще всего ломается затвор - просто вырабатывается ресурс. Предугадать этот момент практически невозможно: производители открыто не говорят, на сколько он рассчитан. Один фотоаппарат отрабатывает 100 тыс. щелчков, другой - на двадцати ломается.

- Невозвраты часто бывают?

- 0,00001%. За полтора года - три случая. Два решились мирно, один - через суд. Мы долго искали человека, потом обратились в юридическую фирму, которая разрешила всю тяжбу в нашу пользу. Человек на самом деле предполагал вернуть фотоаппарат, но его обокрали, не было денег… В итоге он выплатил нам в шесть раз больше, так как все то время, пока мы его искали, считалось арендой. Сообщество фотографов - довольно узкое. По моим подсчетам, профессионалов универсальной специализации - около 6 тыс. человек на всю Москву. И все друг друга знают. Никуда не деться.

- Какова рентабельность прокатного бизнеса?

- Наша до Нового года будет на уровне 20-30%, потом начнет падать. На данный момент начальные вложения окупились два раза. В июне 2006 года я выкупила целиком этот бизнес и взяла кредит в $60 тыс. на развитие. Сейчас у меня очень много оборудования в лизинге - ассортимент увеличился в три раза и за две недели удовлетворил весь спрос, который был на рынке.

- А какой он, этот спрос?

- Когда мы начинали, рынка не было, а спрос находился в стадии созревания. Бытовало мнение, что аппаратура должна быть своя. Скоро люди поняли, что не вся. Почему мы ошиблись с Minolta? Потому что это техника для души, и человек, занимающийся художественной съемкой, не придет в прокат за объективом. Инструменты высокого творчества - личные. А Canon и Nikon - это рабочие лошадки. Фотограф просчитывает свою выгоду - он берет заказ на $300, при этом $50 платит за прокат трех объективов. Сейчас уже люди понимают, что нет смысла покупать в свадебное путешествие видеокамеру за 17 тыс. рублей, когда можно заплатить 3 тыс. рублей, все отснять и вернуть ее нам. Сегодня у нас много корпоративных заказов от журналов, фотостудий, тренинговых центров и т. д.

- Как вы рассчитываете стоимость проката?