Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

- Мастера воспитываются. То, что они думают про себя, - это их личное дело. Есть определенные правила, которые им надлежит выполнять: чистая ремзона, никакого спиртного, с бодуна на работу не приходить, не материться и т. д. И как мы общаемся с женщинами, тоже объяснено и показано на примере. Я собрала всех мастеров, раздала им косметички и сказала: «Накрасить меня сможете?» Отвечают: «Нет». «А почему? Потому, что дураки?» - «Нет». - «Потому что никогда с этим не сталкивались?» - «Да». - «Если бы сталкивались каждый день, смогли бы?» - «Конечно». Так вот женщины - не дуры, они просто никогда не имели дела с внутренним устройством машины, и если им что-то надо объяснить, то сделайте это по-человечески, не надо умничать. А будете умничать, я положу пять карандашей, и попробуйте мне не сказать, какой из них для губ, - уволю. При этом мы, конечно, стараемся изолировать мастеров от прямого общения с клиентками. Для этого у нас есть женщины-администраторы.

Тактика войны

- Сколько у вас сейчас машин и водителей?

- 110 машин - часть используется для проката с водителями, которых в штате 60 человек, другая, без водителей, - в личное пользование. Никакого разделения транспорта не существует, все зависит от загрузки на данный момент. Это наше ноу-хау. Обычно компании разграничивают направления. Наш способ хорош тем, что машины лучше загружаются и за ними следят не только механики, но и водители: если чей-то автомобиль ушел в прокат, то «бухтеть» человек, конечно, будет неимоверно - «отдали мою машину!», но он за ней и смотрит как за своей. Хорошо контролировать исключительно прокатный транспорт невозможно, хоть ты десять механиков найми. Чтобы знать, что в машине происходит, на ней надо ездить. А так она переходит от клиента к клиенту, которым по большому счету наплевать, что там шуршит, шумит и течет, - может, он и скажет об этом, но надеяться не стоит.

- Кто ваши клиенты?

- Прокат с водителем - это компании, иностранные представительства, посольства, очень много банков, есть даже ночные клубы. Мы возим руководство, гостей, VIP-клиентов. У нас заключены контракты с крупными компаниями на постоянное транспортное обслуживание директоров и топ-менеджеров. Потому что нерентабельно корпорациям покупать свои машины, обслуживать их, страховать, арендовать гаражи, нанимать водителей и за всем этим еще и следить, то есть создавать отдельный департамент. Если говорить о прокате машин без водителей, то тут в основном частные лица, у которых сломался свой автомобиль или понадобился транспорт на выходные.

- Конкурентов у вас много?

- Прямых конкурентов как таковых немного: на рынке в основном частники, которых я вообще не рассматриваю, с ними не будет иметь дело ни один серьезный клиент, и небольшие компании, которые испытывают проблемы с надежностью и качеством. Мы сидим в премиум-классе - это крупные транспортные компании, большинство из них - мировые брэнды. Фактически конкурентов не больше 20. И тенденция наблюдается следующая: корпорации, которые постоянно пользуются транспортными услугами, ходят по кругу в премиум-секторе. Мы уже спокойно к этому относимся: если проигрываем тендер в этом году, то смотрим, что будет в следующем. В тендерах участвуют до пяти компаний, все одни и те же, ничего нового, по сути, не предлагают. И правила игры от этого только интереснее. Например, мне звонит главный конкурент по очередному тендеру и говорит: «Можешь даже не участвовать, мы с руководителем компании-заказчика вместе в бане паримся, шансов у тебя нет». Я же вместо того, чтобы сдаться, выставляю цену, зная, что она ниже, чем у него. Потому что даже если я проиграю в этом году, мои цифры останутся. Дружить с руководителем можно сколько угодно, но завтра в компании произойдет смена состава (а это случается часто), и новые топ-менеджеры первым делом займутся пересмотром затрат. Кому они тогда позвонят? В итоге тендер я все-таки проиграла, но наш соперник потерял на этом $20 тыс. чистой прибыли, поскольку его вынудили снизить цену до моей. Сточки зрения правильного ведения войны я бы на его месте предложила денег - $5-10 тыс. за неучастие или за поднятие стоимости. Даже при «откате» он заработал бы больше, но «жадность фраера сгубила». Кстати, будете смеяться, но руководство компании-заказчика все-таки сменилось, и сейчас идет обсуждение контракта с нами.

- Какова рентабельность вашего бизнеса?