Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

В городе Пущино почтовых ящиков мало и всего одно почтовое отделение. Чтобы не «затоварить» его таким объемом корреспонденции и избежать нездорового интереса, Владимиру Васильевичу пришлось посылать своих людей с сумками писем в соседние города.

Когда пришло время получать ответы, выяснилось, что в России не так уж много желающих купить влагомеры:

- В 1993 году во многих хозяйствах еще были советские влагомеры, до сих пор в некоторых совхозах можно увидеть «Колос». Правда, он уже морально устарел и выглядит как музейный экспонат. А некоторые агрономы считали, что влагомер им просто не нужен, - дескать, я пшеницу беру на зуб и так определяю влажность с точностью до 1%.

Тем не менее Владимир Васильевич не отчаивался и продолжал слать письма.

- Даже если ничего не получается, сделай еще один шаг, еще одно усилие над собой. Результат в конце концов обязательно будет, что-то где-то сработает. Пусть даже не сейчас, а через несколько лет. Ко мне до сих пор обращаются знакомые знакомых тех людей, которым я послал письма в 1993 году.

Сопротивление элеваторов

Наконец на влагомер стали появляться покупатели.

- Влажность необходимо определять при закладке зерна на хранение, при размоле. Необходим влагомер и при операциях купли-продажи. Очень большое сопротивление нам оказывали элеваторы, которые брали зерно на хранение или покупали. На каждом элеваторе есть лаборатория, которая измеряет влажность зерна и выдает заключение. Его правильность рядовому производителю проверить крайне сложно. Благодаря этому элеватор мог купить зерно дешевле его реальной стоимости. Когда сельхозпроизводители обзавелись нашими приборами и стали сверять показания влагомера с показаниями лаборатории, элеваторы стали заявлять, что прибор плохой, что он неправильно измеряет. Тогда мы сертифицировали наш влагомер и добились включения его в Государственный реестр средств измерений. И все же, согласно российским ГОСТам, в случае взаимных расчетов арбитражными судами признаются только измерения с помощью сушильного шкафа, которым можно пользоваться исключительно в лабораторных условиях. Наш влагомер - полевой, им агроном может пользоваться прямо на месте, - объяснил Владимир Васильевич.

На каждую сотню писем приходилось два-три заказа. Отправить влагомер заказчику было непросто.

- Это сейчас обращайся в транспортную компанию, и тебе что угодно в любую точку России или даже мира довезут. А тогда надо было нести влагомер на почту, упаковывать его, стоять в очереди. Для этого мне пришлось нанять еще двух женщин. Чуть позже в одном из институтов появился факс, и я стал рассылать по факсу часть предложений. Заполнял бесплатные купоны на объявление в газете «Крестьянская Россия». Участвовал в большом количестве выставок - до Владивостока не доехал, но в Тюмени был. Самые эффективные выставки проходили в регионах, самые неэффективные - в Москве. Хорошо, когда на выставку приходят люди, которые представляют какой-нибудь совхоз. А кто из региона поедет в Москву на выставку на ВВЦ? Как правило, только тот, кто сам в ней участвует.

Около 90% влагомеров покупали совхозы, остальные 10% приходились на перекупщиков, которые занимались комплектованием лабораторий.

- Сейчас мы прямых контактов с совхозами практически не имеем, - рассказал Владимир Васильевич. - Продаем влагомеры через посредников. Они начали позже появляться. В целом можно сказать, что мы довольно легко вошли в этот рынок благодаря отсутствию связей с зарубежными производителями влагомеров.

Родственники в Бобруйске

В начале 1990-х Шорохову удавалось продать в год от 1000 до 1500 влагомеров. Но через три года в «Лепте» неожиданно обнаружили, что пресс-форма рассчитана всего на 5 тыс. экземпляров пластмассовых деталей.

- Когда я заказывал пресс-формы, то не очень разбирался в том, из какого металла ее надо делать. В один прекрасный день мы обнаружили, что ни одного корпуса на этих пресс-формах сделать больше не сможем, и это было для нас полной неожиданностью. Изготовление новых пресс-форм требовало больших вложений, а денег у нас не было. Я в те годы состоял в ассоциации «Хлебопродуктпрогресс», которая занималась в том числе и коммерческой деятельностью. Мы заключили с ассоциацией договор: они дают нам денег на пресс-формы, а мы рассчитываемся с ними готовой продукцией по себестоимости.

Заодно Владимир Васильевич решил изменить форму прибора - сделать его более эргономичным и привлекательным по дизайну. Даже заказал разработку дизайна одной из московских компаний.

- К сожалению, этот опыт оказался неудачным. Дизайнер думает прежде всего о реализации своих творческих идей, а не о том, будет ли удобен такой прибор для потребителя и сколько он будет стоить в производстве.

Разработку дизайн-проекта в конце концов произвели собственными силами, разместили заказ на изготовление новых пресс-форм на одном из предприятий Серпухова. К этому времени влагомеры стали покупать Украина и Белоруссия.