Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

Однажды на рынке знакомый мужик предложил нам взять на реализацию туалетную воду двух видов. Мы согласились попробовать и впятером за месяц продали целый контейнер. Оказалось, для того чтобы нормально заработать, не обязательно далеко и задорого ездить, постоянно подвергая свой товар и, главное, жизнь опасности (в Польше, например, на нас в последнее время наезжали местные бандиты со страшными физиономиями и пистолетами). И с 1993 года мы всерьез занялись парфюмерным бизнесом, в котором с самого начала выбрали торговлю продуктами массового потребления. Такая продукция отличается от раскрученных брэндов в основном стоимостью, которая высока у последних в результате бесконечных затрат на рекламу. По качеству же продукции массмаркет может не уступать знаменитым парфюмерным маркам. В конце того же года мы впервые стали сотрудничать с крупной компанией - импортером парфюмерии (называть я ее не хотел бы, потому что на настоящий момент это наши конкуренты). Тогда мы выступали как частные лица, у нас было всего две торговые точки на рынке и «склад» на квартире. Первый раз мы купили у поставщика всего несколько коробочек продукции, а через несколько месяцев стали одним из основных дистрибуторов.

В 1994 году была зарегистрирована компания «Дельта». Мы сняли офис и склад площадью 200 квадратных метров недалеко от станции метро «Бауманская». Оборот компании в том году достиг нескольких миллионов долларов. Перед нами встал вопрос: остаться на этом уровне, как сделали многие на поприще торговли парфюмом, или расти. Из-за разгула криминалитета совершенно не хотелось быть большими и заметными. Но все-таки «Дельта» стала расти, как-то интуитивно, без особого понимания целей. Тогда мы еще не знали, что все компании, застывшие на своем уровне, в скором времени развалятся или будут вытеснены с рынка. В общем, нас спасло неосознанно принятое решение.

Продукция реализовывалась все так же через «Лужники». На нас работали теперь около 200 продавцов на сотне торговых точек. Были четыре «автоточки» - товары отпускались с грузовиков. Со спросом проблем не было, скорее не хватало товара, что заставляло нас постоянно расти. В 1995 году нам пришлось арендовать склад площадью 400 квадратных метров.

Надо заметить, что в 1994-1997 годах «Лужники» были местом, через которое так или иначе проходили все товары, появлявшиеся в Москве, потом они расходились оттуда по всей России (ведь система торговли в стране была разрушена), а мы были главными «парфюмерами» в «Лужниках». Так зарождались наши первые региональные связи. Иногородние коммерсанты тоже начинали с покупки у нас одной коробочки парфюма, а потом разворачивались у себя в родных городах.

Что день грядущий нам готовил

Наше счастливое «бизнес-детство», как и у многих российских коммерсантов, продолжалось до дефолта. К 1998 году оборот «Дельты» достиг максимума - $22 млн, компания имела четыре торговых офиса в Москве. Продавцы работали помимо «Лужников» еще и на Черкизовском, Покровском и Петровско-Разумовском рынках. Нашими постоянными клиентами стали крупные региональные оптовые парфюмерно-косметические фирмы из многих районов России, от Владивостока до Калининграда. Мы давали продукт на реализацию, и товар в регионах уходил за две-три недели.

Потом наступили неприятные времена. Дефолт породил неплатежи. Многие региональные компании не смогли отдать деньги за товар. Платежеспособность населения упала, упали и объемы продаж. К 1999 году пришлось свернуть всю рыночную торговлю в Москве и работать только с региональными оптовиками, продолжая давать товар на реализацию, несмотря на то, что клиенты не расплатились с нами за прежние партии. Другого выхода не было: ни у кого тогда не хватало денег, чтобы за этот товар сразу заплатить. Оборот, разумеется, упал.

- Пришлось начинать с нуля?

- Скорее подниматься с колен, заново расти. К 2001 году мы приблизились к прежним объемам по количеству продаваемых флаконов, но не по суммам зарабатываемых денег, так как снизились цены на парфюмерные продукты. В том же году в связи с подорожанием перевозок и подъемом таможенных платежей (в четыре-пять раз) на парфюмерную продукцию мы стали задумываться о том, что выгоднее ее производить у себя.

Новое время

Самостоятельно мы начали производить парфюмерную продукцию в 2003 году, организовав контрактное производство с заводом «Химсинтез». Полем деятельности вновь выбрали товары класса массмаркет.

- Как разделяются функции между вами и заводом?

- Завод закупает спирт и разливает готовую продукцию у себя, обеспечивая необходимые технологические условия и соблюдение ГОСТов. Мы закупаем «запахи» у ведущих европейских фирм. Смешиваем продукт по своим технологиям. Делаем дизайн коробочек, печатаем у партнеров-полиграфистов.

- Дизайн флаконов тоже разрабатываете сами?